Die Frage, ob Verkaufen eine Frage des Alters ist kann man tatsächlich unterschiedlich beantworten. Es ist wie so oft eine Frage des Betrachtungswinkels.
Ich kann verschiedene Blickwinkel betrachten, wie zum Beispiel die Erfahrung, das Wissen, die körperlichen Fähigkeiten, die Flexibilität, die kommunikativen Fähigkeiten, die Zielgruppen und so weiter und so weiter. Einige dieser Blickwinkel, möchten wir mal kurz betrachten und uns so diesem wichtigen Thema nähern. Schließlich wissen wir nicht erst seit kurzem, dass unsere Gesellschaft älter wird und wir auf kaum jemand in unserer Arbeitswelt verzichten können.
Über wen sprechen wir?
Wer ist eigentlich damit gemeint, wenn wir über die Generation „50+“ reden? Denn jede Diskussion über diese Generation kann schnell zu Verwirrung führen wenn allein durch Begrifflichkeiten eine Bewertung dieser Menschen erfolgt.
Es sind auf keinen Fall „Senioren“. Überlegen Sie doch mal wie viele Jahre es vom zwanzigsten Lebensjahr bis zum fünfzigsten sind. Genau, es sind 30 Jahre. Und nun rechnen Sie noch mal kurz wie viele Jahre es vom fünfzigsten Lebensjahr bis zum achtzigsten sind. Genau, auch 30 Jahre. Das heißt statistisch gesehen hat ein Mensch im Alter von 50 Jahren gerade einmal die Mitte, den Zenit seiner Schaffenskraft erreicht.
Wenn wir hier auch von „reifen Menschen“ reden, sind sie dennoch nicht reif im Sinne von Fallobst. Sie sind eher reif wie eine rote Tomate. Sie sind jedoch weder matschig, noch sind sie grün. Eine reife Persönlichkeit hat also durchaus Vorteile.
Der Begriff „Best Ager“ hört sich natürlich gut an, da er das positive Wort „best“ enthält. Aber fragen Sie doch mal einen Best Ager, der schon zwei Bandscheibenvorfälle hatte ob er sein „Best Ager-Alter“ nicht doch eher mit 30 hatte. Wenn man es nur etwas anders schreibt, steckt in dem Wort „Bestager“ auch das Wort „stage“, also Bühne drin. Wer also zu dieser Generation gehört hat die Bühne erreicht und ist nicht mehr länger Zuschauer. Wer auf die Bühne will braucht auch eine gewisse Erfahrung und viel Übung und die haben die Best Ager.
„Meister“ ist auch eine schöne Bezeichnung, in unseren Breiten jedoch weniger verbreitet. In asiatischen Ländern drückt dieser Begriff gleichzeitig Können und Respekt aus.
Wissen ist nicht gleich Wissen
Wer schon etwas älter ist, weiß viel, sagt man im Allgemeinen. Durch solche Aussagen entsteht häufig ein Konflikt zwischen den Generationen. Die Älteren sagen dann: „Die Jungen wissen alles besser“.
Der Konflikt entsteht offenbar dadurch, dass häufig über verschiedene Formen von Wissen gesprochen wird. Ein Beispiel aus dem Vertrieb: Außendienstler lernen, dass es wichtig ist Besuche und Termine zu planen. Ein neuer Außendienstler, der dies hört wird sich sogleich daran machen seine Touren richtig gut und ausgiebig zu planen. Er weiß gute Planung führt zum Erfolg. Nach kurzer Zeit stellt er fest, ein Kollege der schon zur etwas älteren Generation gehört, verbringt deutlich weniger Zeit mit Planung. Unser neuer Außendienstler spricht ihn vielleicht sogar darauf an, wie essentiell wichtig doch die Planung wäre. Auf der anderen Seite ist er natürlich schon etwas erstaunt, dass es trotzdem bei seinem Kollegen ganz gut mit weniger Zeitaufwand funktioniert.
Hier passt der Spruch: „Neue Besen kehren gut, aber die alten kennen die Ecken“. Der ältere Außendienstler weiß auch, dass Planung im Außendienst wichtig ist, hat diese aber aufgrund seiner langjährigen Erfahrung auf ein Mindestmaß beschränkt. Er weiß, Umsatz macht er nur durch verkaufen und nicht durch planen. Er kann Wissen mit Praxis verbinden, daraus wird dann Praxiswissen.
Eine andere Art von Wissen ist, ich nenne es mal „innovatives Wissen“. Damit meine ich Wissen über etwas völlig neues. Eine neue Idee, ein neues Konzept oder eine neue wissenschaftliche Erkenntnis. Diese Art von Wissen mündet dann womöglich in ein neues Produkt. „Das haben wir schon immer so gemacht“ oder „so ein Produkt haben wir noch nie gebraucht“ könnte es dann von den Bestagern klingen. Genau an dieser Stelle sollten sich jedoch die verschiedenen Arten von Wissen zusammen tun. Neues innovatives Wissen wird hier mit Wissen und Erfahrung aus der Praxis verbunden. Genau das führt zum Erfolg.
Wer lernt von wem?
Jede Generation hat also demnach ein spezifisches Wissen. Voneinander zu lernen ist also wichtig. Gerade im Vertrieb werden häufig neue „Erfindungen“ gemacht und als neue Vertriebstechniken verkauft.
Tatsächlich gibt es auch im Vertrieb Zyklen in denen sich Strategien und Methoden wiederholen. Nehmen wir nur das Thema Hardselling vs. Softselling. Mal ist das eine, mal das andere aktueller. Grundsätzlich ist weder Hardselling noch Softselling etwas Neues.
Die Erfahrung älterer Verkäuferkollegen kann hier eine gewisse Ausgeglichenheit schaffen. Wenn manche auch behaupten, dass Vertrieb heute anders geht, trifft das höchstens auf bestimmte Rahmenbedingungen zu. Letztendlich bleibt Verkaufen immer eine erfolgreiche Kommunikation zwischen Menschen und zwar Verkäufern und Kunden.
Was sich häufiger ändert sind Methoden des Marketings, was auch ganz natürlich ist. Denn die Märkte ändern sich, so ändert sich auch das Marketing. Die Generation 50+ steht womöglich mit neueren Marketingmethoden auf Kriegsfuß. Das hat damit zu tun, dass Marketing und Verkauf regelmäßig verwechselt oder zusammengewürfelt werden.
Verkaufen ist also weniger eine Frage des Alters, sondern vielmehr eine Frage wie das Wissen der jeweiligen Generation mit Erfahrungswissen und innovativem Wissen verbunden wird. Lernen kann hier jeder von jedem. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass jede Generation gebraucht wird.