Wie weit sind Sie?

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In meiner VSeminarerkäuferkarriere und auch in meiner Verkaufstrainerkarriere habe ich schon viele herausragende Verkäufer kennengelernt. Ich finde es immer wieder äußerst spannend, die jeweiligen Topverkäufer meiner Trainingskunden kennenzulernen. Ich frage mich dann immer wieder, was sind das für Typen, die so gut im Außendienst sind, die am Telefon wahre Genies sind, die Versicherungen verkaufen, Maschinen für Millionen verkaufen, Luxusgüter verkaufen oder einfach nur für ihren tollen Service von ihren Kunden förmlich geliebt werden.Neugierig wie ich bin, frage ich diese Verkaufsgenies. Immer auf der Suche nach dem ultimativen Verkaufstip, will ich einfach nur wissen, wie die das machen.
Die Antwort solcher Superstars des Verkaufens, ist meist ernüchternd. Denn häufig bekomme ich Antworten wie: “Das kann man nicht erklären”, “Ich mach das einfach so”, “Ich mach es einfach” oder “Ich verkaufe aus dem Bauch heraus”. Vielleicht wissen diese Verkäufer tatsächlich nicht, was sie tun. Aber das was sie tun scheint auf jeden Fall das richtige zu sein, sonst wären sie bei Weitem nicht so erfolgreich. Es muss also etwas sein, was sie auf jeden Fall drauf haben, aber nicht erklären können. Es ist so etwas wie ein Autopilot oder ein inneres Navigationsgerät. Aber woher kommt dieser innere Verkaufskompass? Ist das angeboren? Nein! Angeboren kann das ganze nicht sein.
Die meisten Topverkäufer, die ich kenne haben sich ihre Fähigkeiten hart erarbeitet. Eine Eigenschaft die ich häufig bei solchen Verkäufern beobachte, ist die Fähigkeit unwahrscheinlich gut zu reflektieren. Also die eigenen Stärken und Schwächen selbst zu analysieren und sich immer wieder neu zu “tunen”. So werden sie immer kompetenter und besser.
Dieser Kompetenzzuwachs geschieht bei Verkäufern tatsächlich in 4 Phasen.

Die erste Phase beim erlernen einer neuen Kompetenz oder Fähigkeit ist die “unbewusste Kompetenz”. Unbewusst deshalb, weil Sie nicht wissen, was Sie nicht können. Das ist noch relativ entspannt, da es ihnen wenig ausmacht. Nach dem Motto: “Ich kann nichts, aber ich weiss auch nicht, was ich nicht kann”.

Interessant ist die zweite Phase, “die bewusste Inkompetenz”. Das ist schon unangenehm, da ich jetzt weiss, was ich nicht kann. Das ganze ist aber nur dann schlimm, wenn ich auf diesem Level stehen bleibe. Noch schlimmer ist übrigens, wenn Verkäufer in dieser Phase die Schuld für die Inkompetenz bei Anderen suchen.

Nun kommt die wichtige dritte Phase, die “bewusste Kompetenz”. Nun eignet sich der Verkäufer die fehlende Kompetenz an und praktiziert diese. Der Verkäufer macht sich also immer wieder bewusst, was er wie zu tun hat, zum Beispiel in einem Verkaufsprozess. Auf Dauer ist das allerdings sehr anstrengend, da der Verkäufer immer wieder bewusst daran denken muss, was er wie und in welcher Situation tun muss. Besser wäre es doch, wenn er nicht ständig alles durchdenken muss, er sozusagen automatisch verkauft.

Diese vierte Phase nennen wir dann die “unbewusste Kompetenz”. Der Verkäufer beherrscht die Kompetenz oder Fähigkeit und muss gar nicht mehr ständig daran denken, wie das nochmal ging. Nun hat der Verkäufer alles verinnerlicht und kann sagen er verkauft aus dem Bauch heraus, automatisch, wie mit einem Autopiloten.

Ein wichtiger Weg, diese unbewusste Kompetenz zu erlernen, ist die persönliche Weiterbildung. Je mehr ich bewusst an meinen Kompetenzen als Verkäufer arbeite, desto besser werde ich. Wollen Sie auch so ein Topverkäufer werden? Machen Sie sich auch Gedanken wie Sie noch besser werden und sozusagen vollautomatisch verkaufen?

— Posted on März 12, 2014 at 9:59 am

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