“Auftragskiller“ im Vertrieb

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Auftragskiller im Vertrieb

Auftragskiller im Vertrieb

Sie lauern überall. Sie agieren meist unerkannt. Wenn Sie zuschlagen gibt es hohe Verluste und irreparable Schäden. Jeder Verkäufer kennt sie und hat mit ihren Waffen bereits Bekanntschaft gemacht. Wenn sie zuschlagen ist es meist zu spät. Die Rede ist von den gefürchteten Auftragskillern.

Der Verkäufer ist kurz davor einen schönen Abschluss zu machen, manchmal ist der Auftrag sogar schon geschrieben und dann passiert es, der Auftragskiller „killed“ den schönen Auftrag. Und dann ist er weg der sicher geglaubte Auftrag, ganz ohne Traueransprache wird er dann bestattet.

Das Üble ist, dass diese Schurken häufig gar keinen Auftrag haben und einfach so zuschlagen weil es ihr Job ist und sie nicht anders können.

Von der Konkurrenz beauftragt

Mit Aufträgen werden die Auftragskiller von der lieben Konkurrenz versorgt. Und einfach weil es Spaß macht, verrichten sie das häufig unentgeltlich und machen liebend gerne Überstunden.

Der Auftrag klingt dann meistens so: „Verhindern Sie mit allen Mitteln, ich wiederhole: mit allen Ihnen zur Verfügung stehenden Mitteln, dass unserer Wettbewerber den Auftrag bekommt. Wenn sie ihn nicht lebend bekommen können, dann töten Sie ihn. Wenn wir den Auftrag nicht bekommen können, ist es immer noch besser er ist tot.“

Die Munition ist meist ein Standardkaliber. Gern genommen, das Preisgeschoss. Schön in die Mitte des Kundenkopf zielen und dann abfeuern. Am liebsten wird ein richtig kleines Kaliber genommen, denn die Kunden mögen möglichst kleine Preise.

Wie wehrt der Verkäufer sich denn nun in so einem Moment. Der Reflex ist häufig ein noch kleineres Kaliber an Preisen. Aber statt durch einem Wettkampf um den kleinsten Preis kann man den Auftrag nur mit der entsprechenden Schutzausrüstung retten. So etwas wie einen Schutzschild gegen Preisdumping.

Was kann so ein Schild sein? Am besten funktioniert es dem Kunden einfach ein besseres Produkt vors Gesicht zu halten. Dann prallen die Billiggeschosse am besten ab.

Dem Auftragskiller, der nur mit Preisen schießt, dem kann ich auch beikommen, indem ich ihn entlarve und meinem Kunden zeige wie harmlos seine Geschosse sind. Preise sind nicht selten eine Mogelpackung und müssen immer im Verhältnis gesehen werden. Was nützt schon ein kleiner Preis, wenn der Kunde am Ende mehr zahlt. Kleine Preise sind manchmal auch eher kleine Giftpfeile, die ihre Wirkung erst später entfalten. Aber dann ist es leider zu spät für den Kunden. Dann heißt es : reingefallen und wenig bezahlt ist dann immer noch viel zu viel.

Es gibt noch eine andere fiese Gattung von Auftragskillern. Sie sind sich viel zu fein um mit Revolvern und kleinen Preisen um sich zu schießen. Es sind die Verführer, die Blender oder auf Deutsch: die Todquatscher. Diese feinen Herrschaften kommen in Form von Werbebotschaften. Sie wechseln häufig ihre Berufskleidung. Mal kommen sie als billiges Werbeblättchen mal kommen sie als extravagante Werbespots und manchmal tauchen sie in großen Mailingschwärmen auf und kommen durch den kleinsten Briefkastenschlitz. Oft erleiden Aufträge auch einen schleichenden Tod, nämlich dann wenn die Botschaften einfach nicht nachlassen und irgendwann der Kunde den Kampf aufgibt. Und dann siecht er langsam dahin, der schöne Auftrag.

Und leider viel zu häufig fallen die Kunden auf die Horden der Konkurrenz rein. Was können Sie tun, dass Sie nicht auch dass Schicksal erleiden und Aufträge an die Konkurrenz verlieren?

Da hilft leider nur impfen. Impfen Sie Ihren Kunden regelmäßig gegen das Geschwätz der Konkurrenz. Die richtige Dosis von überzeugenden Argumenten und der Beweis, warum nur ihr Produkt glücklich macht kann helfen.

Oder Sie versuchen es mal mit suchterzeugenden Mitteln. Bekommt der Kunde die richtige Medizin in Form von emotionalen Reizen, kann auch der beste Redeangriff der Auftragskiller dem Auftrag nichts mehr anhaben. Arbeiten Sie mit den Mittelchen, die alle Wahrnehmungskanäle ansprechen, also Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Fühlen. Auch wenn Emotionalität im Verkauf nicht Ihre Stärke ist, ohne dem geht leider gar nichts. Überwinden Sie sich einfach oder wollen Sie dass ihr Auftrag den Heldentod stirbt?

Manche Auftragskiller gehen einem im wahrsten Sinne des Wortes auch gehörig auf den Zeiger. Sie schauen ständig auf die Uhr und geben jedem Kunden das Gefühl keine Zeit zu haben. Und so mancher Auftrag geht genau mit diesem Argument verloren. Dabei ist das Argument an sich kein Auftragskiller, führt aber zum Auftragstod, wenn der Verkäufer es einfach so hinnimmt.

Auch wenn Verkäufer sich noch so anstrengen, Zeit haben sie weder zu verkaufen noch zu verschenken. Da hilft nur das Verkaufsgespräch zu vertagen oder sich so interessant zu machen, dass der Kunde jetzt hier und sofort doch noch mehr wissen will und womöglich der Auftrag gerettet ist.

Selbstmordrate unter Aufträgen steigt rasant

Vertriebsleiter, Vorgesetzte und auch Kunden berichten zunehmend von immer mehr Aufträgen die Harakiri betreiben. Ohne ersichtlichen Grund und vor allem ohne das Zutun der ungeliebten Konkurrenz sterben Sie einen unnützen Tod.

Der Verkäufer ist zunehmend selbst am Tod vieler Aufträge schuld. Die Vermutung liegt leider nahe, dass Verkäufer selbst zum Auftragskiller werden. Dabei wurde beobachtet, dass besonders bei nicht so erfolgreichen Verkäufern Aufträge erbärmlich zu Grunde gehen.

Die Gründe für die hohe Zahl an Verkäufern die selbst zu Auftragskillern werden ist dabei meist auf die immer gleichen Symptome zurückzuführen.

Ein Grund ist die um sich greifende Abschlussschwäche. Häufig wird zu lange gewartet und dann ist der Auftrag erstickt, abgewürgt und im schlimmsten Fall schon verwest bevor überhaupt der Auftragsblock gezückt wird. Also, nicht zu lange warten, sonst ist der Auftrag weg und der nächste freut sich schon.

„Wenn Blicke töten könnten …“ sagt man so schön und ja, genau das können sie. Aus dem Gesicht so mancher Verkäufer spricht die pure Angst. Da nimmt jeder Auftrag reis aus. Angst ist einer der größten Killer. Kunden kaufen nicht aus Mitleid auch wenn so mancher Verkäufer ständig auf die Tränendrüse drückt mit Sprüchen wie: „Wovon soll ich meine Leasingrate zahlen?“ oder „Warum kaufen Sie immer beim Wettbewerb?“.

Häufig mischen Verkäufer dem Verkaufsgespräch einen regelrechten Giftcoktail unter. Es handelt sich um Killerphrasen die meist unwissentlich benutzt werden aber ihre tödliche Wirkung nicht verfehlen. Und dann ist er futsch der schöne Auftrag, zappelt nicht mehr und lässt sich auch schwer wiederbeleben. Der tödliche Mix besteht aus Worten wie: aber, geht nicht, Qualität, Innovation, aber besser und vielen anderen. Kaum ein Verkäufer überlegt was diese Giftspritzen im Hirn des Kunden anrichten können.

Dabei braucht der Verkäufer sich nur mal selbst fragen was jene Worte für den Auftrag bedeuten. Stellen Sie sich mal vor wie sich folgender Satzanfang anfühlt: „Sie haben schöne Haare, aber …“ – alles was danach kommt ist völlig egal, denn mit diesem Satzanfang haben Sie schon verspielt.

Lasst die Aufträge am Leben

Es gibt Hoffnung für viele Tausend Aufträge. Es ist zum Glück noch nicht zu spät. Viele Aufträge haben den Tod nicht verdient. Aufträge machen nicht nur Verkäufer glücklich, sondern sollen vor allem den Kunden glücklich machen. Deshalb: Lasst die Aufträge am Leben. Viva la Sale. Freiheit für alle Aufträge. Verkaufsgespräche dürfen nicht zur abschlussfreien Zone werden. Auch wenn viele gefallene Aufträge den Weg der Verkäufer säumen. Geben Sie niemals auf. Jeder gewonnen Auftrag kann einem weiteren das Leben Retten und zu einer wunderbaren Kundenbeziehung führen.

Im ganzen Land formieren sich Selbsthilfegruppen und beraten in Seminaren und Vortragsveranstaltungen wie sie der zunehmenden Zahl an Auftragskillern Herr werden können. Schließen Sie sich diesen an und lassen nicht zu, dass Ihre Aufträge hinterrücks getötet werden.

— Posted on Juni 12, 2015 at 12:38 pm

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