Sie sind bereits seit Jahren als Verkäufer unterwegs und haben bereits gute Umsätze erreicht? Bestimmt haben Sie jahrelang hart dafür gearbeitet sich Ihr Können und Ihr Verkäuferwissen anzueignen.
Natürlich möchten Sie immer noch besser werden.Im Laufe der Zeit wird das natürlich immer schwieriger, denn Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten reichen wahrscheinlich weit über das Grundwissen hinaus. Weiterbildungen empfinden Sie vielleicht zunehmend als langweilig und Sie werden das Gefühl nicht los immer wieder die „Grundschule“ des Verkaufs zu besuchen.
Was können Sie also tun um auch als Profiverkäufer noch besser zu werden und immer noch eine Schippe oben drauf legen zu können?
Vom Wissen und Können
Wenn man Verkäufer fragt, die schon mal ein Verkaufstraining besucht haben, sagen diese häufig: „Ach, da lernt man ja eh nix Neues“. Tatsächlich werden in vielen Verkaufstrainings immer wieder dieselben Grundlagen des Verkaufs wieder und wieder durchgekaut. Wer im Laufe seiner Verkäuferkarriere schon viele Verkaufstrainings besucht hat, hat mehr und mehr das Gefühl, dass er nichts Neues mehr dazulernen kann.
Häufig liegt das natürlich auch daran, dass sich Verkaufstrainer wenig Mühe machen vor dem Training den Trainingsbedarf genau zu klären.
Schauen wir uns aber die Begrifflichkeit „Verkaufstrainer“ und „Verkaufstraining“ mal genau an. Der Verkaufstrainer trainiert das Verkaufen. Er ist in erster Linie ein Trainer und kein Lehrer. Es geht also im Verkaufstraining vornehmlich nicht um Wissensvermittlung sondern das Training steht im Vordergrund.
Wer schon eine Weile im Verkauf ist, weiß ganz genau wie Verkaufen geht. Die Schwierigkeit ist aber nicht das Wissen, sondern die Umsetzung in der täglichen Verkaufspraxis.
Fragen Sie sich also bitte ob Sie Ihr Wissen wirklich konsequent umsetzen. Wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind, werden Sie selbst als Profiverkäufer feststellen, dass Sie sich in verschiedenen Bereichen mindestens noch verbessern können.
Wenn Sie ein Buch lesen oder ein Verkaufsseminar besuchen und dabei Dinge lesen oder hören, die Sie bereits kennen, stellen Sie sich folgende zwei Fragen:
1. Setze ich das bereits vollständig um?
2. Wie genau kann ich das noch besser machen?
Sie werden verblüfft sein, welche Ideen Sie plötzlich entwickeln.
Über den Tellerrand schauen
Eine weitere Möglichkeit als Profiverkäufer noch besser zu werden, ist einen anderen Blickwinkel zu finden. Häufig hat man das Gefühl festgefahren zu sein. Immer dieselben Kunden, dieselben Produkte und dieselben Verkaufstrainings.
Einen neuen Blick und vielleicht auch eine ganz neue Kundenklientel bekommen Sie, wenn Sie mal in andere Branchen reinschnuppern.
Wenn Sie in einer neuen Branche Ihre Produkte anbieten ist die Reaktion wahrscheinlich eine andere und Sie entwickeln dann ganz neue Ideen.
Sie können natürlich auch in bestehenden Branchen einfach mal schauen, ob es für Ihr Produkt nicht noch andere Anwendungsbereiche gibt.
Machen Sie es anders
Häufig gelangen Verkäufer auch deshalb an ihre verkäuferischen Grenzen, weil sie genau das machen was alle machen und dadurch genau das bekommen was alle bekommen, nämlich nur durchschnittliche Umsätze.
Wenn Sie daher einen Schritt weiter wollen müssen Sie an Ihrer Art und Weise mit der Sie jetzt verkaufen etwas ändern.
Menschen kaufen gern von Menschen und am liebsten von Menschen die anders sind als andere. Verändern Sie zum Beispiel nur die Art und Weise wie bei Ihnen der erste Kontakt mit dem Kunden abläuft und Sie werden erleben wie auch plötzlich die Kunden anders reagieren. Sie müssen nicht unbedingt um jeden Preis auffallen, aber interessant sollten sie sein.
Auf viele Kunden hat alles was neu ist einen unheimlichen Einfluss. Menschen neigen dazu gern mal das Neuste zu haben. Wenn es nicht wirklich etwas Neues in Ihrer Branche gibt, reicht vielleicht schon eine neue Verpackung.
Wenn Sie etwas Neues tun haben Sie natürlich keine Garantie, dass Sie mehr Umsatz bekommen, aber die Wahrscheinlichkeit dass Ihr Umsatz kaum steigt wenn Sie bei der alten Strategie bleiben, ist sehr hoch.
Bessere Fragen
Wer übrigens bessere Antworten sucht muss bessere Fragen stellen. Das gilt auch in der Verkaufswelt.
Nehmen wir ein Beispiel. Wenn Sie sich zum Beispiel die Fragen stellen: „Wie kann ich meinen Umsatz steigern?“ kommen Sie vielleicht auf Antworten wie:
– sich mehr anstrengen
– mehr Kundenkontakte
– meine Preise überdenken
Solche Antworten sind aber nicht befriedigend, da jeder darauf kommt wenn er sich die gleiche Frage stellt. Sie haben zwei Möglichkeiten:
1. Andere Fragen stellen
2. auf Ihre Antworten weitergehende Fragen stellen
Statt der Frage: „Wie kann ich meinen Umsatz steigern?“ könnten Sie eine seltener gestellte Fragen stellen wie: „Unter welchen Umständen würden Kunden von mir mehr kaufen?“. Sie werden feststellen, dass die Antworten plötzlich ganz andere sind, weil Sie auch wiederum Ihren Fokus verändert haben. Eine Antwort könnte dann zum Beispiel sein: „Ich muss für unterschiedliche Branchen unterschiedliche Varianten meines Produktes anbieten“.
Wenn Sie die Antworten auf die erste Frage hinterfragen, kommen Sie ebenfalls auf ganz andere Antworten, die viel konkreter sind und Sie weiterführen. Zu der Idee „mehr Kundenkontakte“ kommen Sie dann vielleicht zu dem Schluss, dass Sie nicht mehr Kundenkontakte brauchen, sondern nur die richtigen Ansprechpartner.
Denken Sie doch mal über folgende Frage nach: „Wie kann ich mehr von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung verkaufen?“. Vielleicht ist die Frage sogar falsch. Hinterfragen Sie doch mal die Frage. Dann kommen Sie vielleicht zu dem Schluss dass Sie gar nicht mehr von dem Produkt verkaufen müssen, sondern ein neues Produkt oder eine andere Dienstleistung brauchen.
Potenzial ausschöpfen
Wenn Verkäufer ihre Umsätze steigern wollen, denken sie häufig an noch mehr Kunden. Das ist aber nicht der einzige Weg mehr Umsatz zu machen.
Auch bestehende Kunden haben meist noch ein unheimliches Potenzial. Dabei können Sie zwei Kennzahlen steigern:
1. die Anzahl der Aufträge oder Verträge pro Kunde
2. die Umsatzhöhe pro Auftrag
Beispiel: Versicherungskunden haben häufig nur einzelne Versicherungspolicen bei einer Versicherungsgesellschaft. Die Herausforderung für einen Versicherungsvermittler wäre möglichst viele dieser Verträge zu bündeln. Ein enormes Potenzial.
In anderen Branchen kann man leicht den Umsatz pro Kunden erhöhen indem man sogenannte Zusatzverkäufe generiert. Hier noch ein zusätzlicher Tipp: Bieten Sie diese Zusatzverkäufe bereits beim ersten Verkaufsabschluss an. Damit schlagen Sie der Konkurrenz ein Schnäppchen und nutzen die Kauflaune des Kunden aus.
Es gibt keinen Status Quo im Verkauf
Auch wenn Sie schon jahrelang im Verkauf tätig sind gibt es immer noch Möglichkeiten den Umsatz zu erhöhen. Mit den hier genannten Möglichkeiten haben Verkäufer ihre Umsätze auch nach jahrelangem Stillstand noch einmal vervielfacht.
Eine Eigenschaft von Topverkäufern ist das in Frage stellen des Status Quo. Sie geben sich damit nicht zufrieden. Auch bei Verkaufstrainings erfordert es womöglich ein bisschen Suchen und offen sein für Neues.
Denn nur andere Wege bringen andere Ergebnisse.
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