Verkaufstrainer und das Märchen von „Aus der Praxis für die Praxis“

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Verkaufstrainer Praxis VerkaufenAuf jeder zweiten Homepage von Verkaufstrainern steht immer wieder der Satz: „Bei mir bekommen Sie ein Training aus der Praxis für die Praxis“ oder ähnlich. Was diese Trainer damit meinen ist, dass sie bereits im Verkauf tätig waren. „Ich war schon mal im Außendienst“ oder „Ich habe schon mal im Vertrieb gearbeitet“, sind die Aussagen die eigentlich sagen sollen: „Ich bin ein guter Verkaufstrainer, weil ich schon mal Verkäufer war“.

Kein Zusammenhange zwischen Qualität und Praxistätigkeit

In Wirklichkeit gibt es keinen Zusammenhang zwischen der Qualität eines Verkaufstrainers und seiner Tätigkeit als Verkäufer. Das wäre genauso wenn jemand behauptet:“Ich war schon mal Schüler und deshalb bin ich auch ein guter Lehrer“.
Beide Tätigkeiten, die des Verkaufstrainers und die des Verkäufers sind zwei völlig verschiedene Tätigkeiten. Wer natürlich noch nie im Verkauf tätig war und dann Trainer werden möchte, hat dann doch eher Schwierigkeiten. Das wäre als ob jemand Lehrer werden möchte, der leider nie zur Schule gegangen ist.
Wir können uns also darauf einigen, dass ein Verkaufstrainer im Vorteil ist, wenn er gewisse praktische Erfahrungen im Verkauf hat. Als Qualitätsmerkmal taugt es allerdings nur dann, wenn der  Trainer überproportional erfolgreich war und überproportional viel Erfahrung gesammelt hat. Ansonsten wäre er ein Blinder der einen Blinden anleitet.
Nebenbei erwähnt gibt es eine ganze Menge sogenannter Verkaufstrainer, die Verkaufstrainer werden wollten, weil sie als Verkäufer keinen Erfolg hatten. Dazu kommen noch eine ganze Menge Verkaufstheoretiker, die nie wirklich verkauft haben, sondern eher als Berater oder Regalauffüller tätig waren.

Was wirklich zählt

Voraussetzung um als Verkaufstrainer erfolgreich zu sein, ist ein nachweisbarer Erfolg im Verkauf und das möglichst über viele Jahre und in unterschiedlichen Positionen. Wer das nachweisen kann, braucht dann noch eine weitere entscheidende Fähigkeit, nämlich die Fähigkeit erworbene Kompetenzen weiterzugeben. Wer etwas weiss ist nämlich noch lange kein guter Lehrer. Fragt man gute Verkäufer was sie denn richtig machen, erntet man häufig ungläubige Blicke oder ein: „Ich mach einfach“. Die Kompetenz eines guten Verkaufstrainers geht hier entscheidend weiter. Er muss in der Lage sein das „Wie“ so zu erklären, dass seine Trainingsteilnehmer es nachvollziehen und in Ihrem Alltag umsetzen können.
Und da kommen wir zu einer weiteren Schlüsselkompetenz guter Verkaufstrainer: die Umsetzungskompetenz. Ein Verkaufstrainer muss nicht nur in der Lage sein zu sagen was zu tun ist, sondern vor allem wie das Ganze umgesetzt werden muss. Ein richtig guter Trainer geht hier noch einen Schritt weiter und redet nicht nur, sondern macht vor. Also direkt live am sogenannten „Point-of-Sales“, also da wo der Kundenkontakt zum Verkauf oder Abschluss führt.
Ein guter Indikator ob Trainingsinhalte auch praxistauglich sind, ist die Tatsache, dass sie von den Verkäufern umgesetzt werden und die Verkäufer besser werden. All das ist im Vertrieb mit unterschiedlichen Kennzahlen sogar messbar. Das ist das schöne im Verkauf, dass fasst alles messbar ist.
Die Kompetenz eines Trainers, also das „Was“ er anderen beibringt, kommt zum einen aus seinem erworbenen Wissen und zum anderen aus der Erfahrung dieses Wissen in unterschiedlichsten Vertriebsorganisationen umzusetzen. Für diese Fähigkeiten sind zusätzliche Ausbildungen nötig. Dafür gibt es eine ganze Menge guter Trainerausbildungen und Kurse. Die weniger guten Trainer investieren hier leider viel zu wenig.
Ob ein Trainer auf seine Praxis bauen kann, zeigt sich also erst im Ergebnis. Leider liegen die Ergebnisse laut unterschiedlicher Studien weit unter den Erwartungen der Auftraggeber. Damit ist es kein Wunder wenn hin und wieder Abneigung gegen Trainingsmaßnahmen in Unternehmen herrscht. Aussagen wie: „Bringt ja doch nichts“ oder „Die erzählen doch eh alle dasselbe“ zeigen den Frust der durch schlechte Verkaufstrainer entsteht.
Übrigens ist es kein Geheimnis, dass die besten Verkaufstrainer in Deutschland allesamt selbstständige Trainer sind. Das liegt unter anderem daran, dass angestellte Trainer das Risiko der eigenverantwortlichen Akquise scheuen. Oder noch krasser ausgedrückt müssen selbstständige Verkaufstrainer auch verkaufen können, was nicht das Schlechteste für einen Verkaufstrainer ist.
Wer also einen guten Trainer sucht, sollte sich nicht von Sprüchen über angebliche Praxiserfahrung zu leicht täuschen lassen. Entscheidend ob ein Verkaufstrainer zum Unternehmen passt sind eher seine bisherigen Ergebnisse als Verkaufstrainer und das auch er sich nicht zu schade ist zu verkaufen, sei es sich selbst oder am „Point-of-Sales“ des Kunden.

— Posted on Dezember 11, 2015 at 9:39 pm

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