So gelingt die Umsetzung nach dem Training

„Genauso mach ich das“, sagen Teilnehmer von Vorträgen oder Seminaren häufig. Begeistert von ihrem neu erworbenen Wissen, wollen sie am liebsten gleich anfangen alles zu ändern.

Wahrscheinlich ist die To-Do-Liste schon fertig und genauso lang wie eine Rolle Klopapier. Doch dann kommt der gefürchtete Alltag. Und da ist er der Schuldige. Oder ist es doch etwas anderes, was uns zurückhält das Offensichtliche einfach zu tun, es einfach umzusetzen. Wobei es so einfach wohl gar nicht ist.

Wissen allein bringt nichts

Heutzutage ist der Schatz eines guten Verkäufers, nicht mehr das Wissen, also das Wie, sondern es ist die Umsetzungskompetenz. Es gibt keine „Geheimwissen“ mehr im Verkauf. Klar fehlen dem, der nur in seinem eigenen Saft schmort die Impulse, das heißt Wissen ist die Voraussetzung für erfolgreiche Verkäufer. Der wahre Wettbewerbsvorteil ist dann aber der Nutzen, den dieses Wissen bringt.

Vorgesetzte und Verkäufer selbst tappen immer wieder in die Umsetzungsfalle. Sie denken sie kommen weiter, wenn sie sich immer mehr neues Wissen aneignen. Das ist in etwa so als würde jemand immer mehr Holz in den Ofen tun, ohne ihn anzuzünden. So wird es auf keinen Fall warm.

Was uns zurück hält

„Komm ins Handeln“, „Tu es“, „Machs einfach“ und ähnliche Sprüche kennen Verkäufer allerdings zuhauf. Und trotzdem will es nicht gelingen. Das liegt zum einen an den platten Botschaften und zum anderen an unserem äußerst komplexen Motivationssystem. Es reicht nämlich nicht es zu wollen, also das Wissen umzusetzen. Als Verkäufer besser zu werden, bedeutet häufig auch sein Verhalten zu ändern. Und Verhaltensänderungen, da sind sich auch Hirnforscher einig, sind extrem schwer. „Ohne Hilfe von außen ist es so gut wie nicht möglich, die Persönlichkeit in größerem Umfang gezielt zu ändern“, sagt Hirnforscher Gerhard Roth.¹

Das heißt wir benötigen ein Umfeld, das uns unterstützt und nicht davon abhält an unserer Verkäuferpersönlichkeit zu arbeiten. Die meisten Menschen wollen sich allerdings nicht ändern. Unterstützer in diesem Prozess sind Verkaufstrainer und Führungskräfte, die nicht nur Wissen vermitteln, sondern auch die praktische Umsetzung zeigen und bestenfalls sogar vormachen.

Kleine Schritte und große Belohnung

Es gibt zwei sehr häufige Gründe, warum Offensichtliches nicht umgesetzt wird:

1. Weil wir nicht anfangen.
2. Weil das Ziel zu groß und unerreichbar erscheint.

Jede Umsetzung beginnt mit dem ersten Schritt und nicht mit dem Wunsch etwas zu tun. Der erste Schritt ist zum Beispiel ein Telefonat, das Verabreden eines Termins oder das Eintragen in einen Kalender.

Große Ziele die weit in der Ferne thronen, sind alles andere als motivierend. Es ist daher vernünftiger sich kleine Ziel zu setzen und das Erreichen dann entsprechend zu feiern und zu belohnen. Statt zum Beispiel das Ziel zu haben, der beste Verkäufer im Team werden zu wollen, ist es motivierender einfach morgen einen Abschluss mehr zu machen.

Im Verkauf gibt es übrigens auch nicht das eine „große Ding“, das uns zu besseren Verkäufern macht. Es sind eher viele kleine Baustellen an denen Verkäufer arbeiten müssen um immer besser zu werden. Was Verkäufer brauchen, ist so etwas wie ein „Zirkeltraining“, also ein Training in verschiedenen Disziplinen. Zum Beispiel: Rhetorik, Einwandbehandlung, Fragetechniken, Argumentation, Fachwissen und so weiter. Einfach nur gut reden zu können reicht beispielsweise nicht im Ansatz aus.

Druck von Außen

Eine der wirksamsten Methoden gegen Umsetzungsschwäche ist der soziale Druck. Wer Dinge im Team umsetzt hat es leichter, da der positive Gruppenzwang motivierend wirkt. Wer möchte schon als Verlierer im Team dastehen und aufgeben?

Damit Verkaufswissen im Team umgesetzt wird, bedarf es klarer Vereinbarungen. Klar definierte Ziele und messbare Ergebnisse müssen vereinbart werden und natürlich kontrolliert werden. Ein „Das können wir ja mal probieren“, reicht hier auf keinen Fall.

Der soziale Druck kommt auch dann zum Tragen, wenn Verkäufer einfach nur davon erzählen, was sie umsetzen wollen. Damit fühlen sie sich gleichzeitig verpflichtet es auch zu tun, andernfalls wäre es doch sehr peinlich. Anwendung findet dieser Effekt in Zielvereinbarungen und Jahresgesprächen.

Und nicht vergessen

„Aus den Augen aus dem Sinn“, so geht es uns dann doch mit den meisten Vorsätzen. Wir vergessen schlicht weg, was wir umsetzen und verbessern wollten. Damit Verkäufer ins Handeln kommen, brauchen sie häufig noch eine sogenannte „Erinnerungshilfe“.

Im Vertriebsteam ist daher auch die Kontrolle der Umsetzungsziele so wichtig, da diese uns auch gleichzeitig daran erinnert, was wir uns vorgenommen haben. Statt sich kontrolliert zu fühlen, sollte der Verkäufer sich hier einfach nur erinnert fühlen und dankbar sein für den Impuls.

Erinnerungshilfen können auch visuelle Anker wie Poster, Arbeitshefte oder die wöchentliche Vertriebsbesprechung sein.

Die Phase der Umsetzung ist auf keinen Fall leicht. Gerade weil Verkaufen eine Menge mit Persönlichkeit und Persönlichkeitsänderung zu tun hat, ist es ein zäher Kampf der gerade am Anfang extrem schwer ist. Und hier die gute Botschaft: Je schwerer die Umsetzung ist, desto größer der Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Verkäufern, weil Sie davon ausgehen können, das die meisten das nicht durchhalten.

1. „Zeit-Wissen“, Nr. 2/2013 ↩︎