Das perfekte Messetraining für Standpersonal – inklusive Leitfaden als Pdf

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Allein bei der Messe Düsseldorf sind die Besucherzahlen im Jahr 2016 im Vergleich zum Vorjahr von 1,0 auf 1,6 Millionen Fachbesucher angestiegen. Messen spielen im Marketingmix vieler Unternehmen immer noch eine wichtige Rolle und nehmen teilweise sogar den wichtigsten Platz für die Gewinnung neuer Kunden ein.
Nirgendwo sonst treffen Angebot und Nachfrage so stark aufeinander als bei einer Messe. Grund genug sich darüber Gedanken zu machen, wie man durch Messetraining das Standpersonal richtig ausrüstet. Dabei ähnelt ein Messetraining stark einer Verkaufsschulung, schließlich verkaufen Sie sich ja auch auf der Messe, als Firma und natürlich Ihre Produkte.

Messetraining für das Standpersonal eine sinnvolle Investition

Bei der Messe geht es hauptsächlich darum neue Kontakte und Interessenten zu gewinnen, bestehende Kunden zu informieren und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Viele Messebesucher wollen sich zudem darüber informieren was es Neues gibt.

Messen dauern meist nur wenige Tage. In dieser Zeit müssen so viel wie möglich wertvolle Kontakte generiert werden. Dafür brauchen Sie top Standpersonal. Um das zu verdeutlichen machen wir mal eine kurze Rechnung. Angenommen eine Messe mit Kosten für die Standmiete, den Messebauer und Personalkosten kostet Ihnen 60.000 Euro. Am Ende einer Messe haben Sie 150 neue Kontakte von Interessenten für Ihre Produkte. Das bedeutet, jeder dieser Kontakte hat Ihnen 400 Euro gekostet. Das macht deutlich, wie wichtig jeder einzelne Kontakt auf der Messe ist. Damit sich eine Messe also wirklich lohnt, investieren Sie unbedingt auch in die optimale Vorbereitung Ihres Standpersonals.

Inhalte für ein gutes Messetraining-Seminar

Im Wesentlichen geht es um drei Stufen für die ein gutes Messetraining vorbereiten soll. Im ersten Schritt müssen Sie Interesse erzeugen, die Messebesucher neugierig machen. Dabei spielt der Aufbau und die Wirkung des Messestands eine große Rolle, aber auch wie das Standpersonal die Besucher anspricht.

Im zweiten Schritt müssen die interessierten Standbesucher qualifiziert werden. Das heißt es muss relativ schnell herausgefunden werden, ob es sich um einen lohnenden Interessenten handelt. Häufig gibt es auch Messebesucher die das Standpersonal ausfragen, aber keine potenziellen Kunden sind.

Habe ich dann herausgefunden, dass es sich bei dem Standbesucher um einen potenziellen Interessenten handelt, dann kommt die letzte Stufe das Notieren. Ich brauche also für eine sinnvolle Nachbearbeitung der Interessenten gute Daten. Vielleicht soll ich ein Angebot rausschicken oder einen Termin vereinbaren. Dafür brauche ich dann im Nachgang die entsprechenden Daten. Wenn Sie richtig gut sind, erfassen Sie die Daten der Messebesucher so, dass sie gleich digital in Ihr CRM-System einfließen und sogenannte Verkaufschancen eröffnet werden.

Ein gutes Seminar zur Messevorbereitung orientiert sich natürlich so nahe wie möglich an der Praxis einer Messe. Deshalb sind Rollenspiele und vielleicht sogar Videotraining ein guter Weg zur Vorbereitung. Außerdem sollten Ansprachen für verschiedene Typen von Messebesuchern eingeübt werden. Dazu gehören natürlich auch die üblichen Einwände von Besuchern.

Wie Sie sehen unterscheidet sich eine Messeschulung gar nicht so stark von einer Verkaufsschulung. Deshalb ist es übrigens auch notwendig, dass Sie nicht nur Hostessen als “Standschmuck” einplanen, sondern vor allem Verkäufer. Das hat noch den zusätzlichen Vorteil, dass die Verkäufer die Interessenten bei der Nachbearbeitung schon kennen.

Worauf Sie bei einem Messetrainer achten sollten

Für ein gutes Messetraining brauchen Sie natürlich auch einen guten Messetrainer. Damit Ihr Training zu einem Erfolg wird, sind zwei Dinge entscheidend: 1. Der Trainer muss von den Teilnehmern akzeptiert werden 2. Die Trainingsinhalte müssen für Ihre Mitarbeiter und für Ihre Branche relevant sein.

Nur wenn Akzeptanz und Relevanz zusammenkommen, kann ein Training auch nachhaltig sein. Damit der Trainer akzeptiert wird ist wiederum Kompetenz und Vertrauen die Voraussetzung. Ein kompetenter Messetrainer “riecht” selbst nach Messe, weil er schon selbst auf hunderten Messen war. Er kennt verschiedene Arten von Messen und weiß genau worauf es ankommt um möglichst viel aus einer Messe rauszuholen. Möglicherweise hat er sogar in verschiedenen Positionen für Messen Verantwortung übernommen. Die Teilnehmer müssen das Gefühl haben, dass er weiß wovon er spricht.

Vertrauen entsteht dadurch, dass man möglichst über einen längeren Zeitraum zusammenarbeitet. Der Trainer lernt das Unternehmen und deren Produkte besser kennen und das Unternehmen lernt den Trainer immer besser kennen. Da das Messetraining viele Gemeinsamkeiten mit einem Verkaufstraining hat, ist es sinnvoll einen Messetrainer zu engagieren, der auch sonst die Verkaufsschulung im Unternehmen verantwortet. Messetraining ist übrigens auch ein guter Einstieg für einen neuen Trainer, schließlich sehen sie schon nach der Messe was das Training gebracht hat.

Empfehlenswert ist ein Messetraining übrigens kurz vor jeder Messe. Ein guter Messetrainer kann Ihnen auch vor Ort eine Standanalyse zum Thema Wirkung geben. Eine gute Gewohnheit ist auch an jedem Messetag eine Standbesprechung mit dem Standpersonal durchzuführen. Dazu brauchen Sie natürlich einen kompetenten Standleiter.

Wir wünschen Ihnen nun viel Erfolg bei Ihrer nächsten Messe. Vergessen Sie nicht sich unseren detaillierten Messeleitfaden herunterzuladen. Mit diesem Pdf erhalten Sie viele weitere Tipps und Ideen für Ihren Messeerfolg.

— Posted on September 21, 2017 at 12:50 pm

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