Wie du Kunden dazu bringst nicht zu kaufen

Author

Discussion Keine Kommentare

Tags

Verkaufen ist oft eine Frage der Perspektive. Häufig sehen wir als Verkäufer doch das Verkaufsgespräch aus unserer Perspektive und diese ist häufig so auf unseren eigenen Erfolg und unseren Willen einen Auftrag zu bekommen fixiert, dass wir vergessen, dass da noch der Kunde im Spiel ist. Mit diesem Artikel möchte ich dir deshalb gern mal mehr die Perspektive deines Kunden vor Augen führen. Und tatsächlich ist es sehr heilsam sich mal darüber Gedanken zu machen, wie du es so richtig vergeigst. Dann weißt du schon mal wie es nicht geht. Hier meine Top-10:

1. Nur über mich reden

Da die meisten Menschen gern über sich reden, redet doch auch jeder Kunde gern über sich und nicht über dich als Verkäufer und wie toll du und dein Produkt bist. Kleine Randnotiz: all diese Gesetzmäßigkeiten kannst du auch wunderbar beim Flirten anwenden, denn verkaufen ist wie Flirten.

Besser ist es deshalb mal aus der Kundenperspektive zu reden. Baue zum Beispiel Sätze mit: “Für Sie bedeutet das …” oder “Um Ihnen am besten zu helfen …” oder “Was meinen Sie?”.

2. Nur über das Produkt reden

Wir kaufen von Menschen denen wir vertrauen. Wir vertrauen also dem Mensch und nicht dem Produkt. Deshalb ist eine Produktpräsentation auch keine “Feature-Schlacht”. Außerdem geht es als erstes darum Beziehungen aufzubauen, ach ja und nebenbei noch was zu verkaufen. So wird Verkaufen zur schönsten “Nebensache” der Welt.

3. Einen guten Preis machen

“Machen Sie mal einen guten Preis.” oder “Was ist Ihr letzter Preis?” sind gern genommene Fallen, die den Verkäufer auf die falsche Fährte locken. Kein Kunde kauft wegen eines “guten Preises” und keiner will wirklich “billig”. Einen guten Preis machst du vor dem Verkaufsgespräch und dann machst du den Nutzen klar. Klar? 

Frag dich mal, warum der Marktführer immer der teuerste ist.

4. Das machen was sich bewährt hat

Wer das macht, was alle Verkäufer machen, bekommt was alle bekommen: bestenfalls den Durchschnitt. Wenn du herausragende Ergebnisse erzielen willst, musst du schon anders sein als alle anderen. Also als Formel: viermal A.

Es gibt viele Beispiele von Unternehmen und Produkten die genau das beherzigen. Nespresso hat zum Beispiel eine ganz neue Art von Kaffe entwickelt, Apple hat das Telefon neu erfunden und Amazon hat mit Amazon Prime neue Maßstäbe in der Liefergeschwindigkeit gesetzt.

Hier noch ein Tipp wie du richtig anders bist: verkaufe nicht einfach nur ein Produkt, sondern überlege was das größte Problem deiner Zielgruppe ist und mache daraus ein Produkt. Die größten Probleme sind die besten Geschäftsideen.

5. Vielleicht was anbieten

Der größte Feind des Verkäufers ist der Konjunktiv und die Beliebigkeit im Verkaufsgespräch. Wörter wie würde, könnte, dürfte, sollte … machen Verkaufsgespräche kaputt.

6. Nicht fragen sondern verkaufen

Wenn du davon ausgehst, dass du als Verkäufer genau weisst, was dein Kunde will, hast du schon verloren. Leider haben die meisten Verkäufer ihre größte Schwäche in der Bedarfsanalyse. JA, ich behaupte mal, eine anständige Bedarfsanalyse könnte den Umsatz in den meisten Unternehmen mindestens zweistellig noch oben gehen lassen. 

Zur Bedarfsanalyse gehört vor allem gute Fragen zu stellen. Die Qualität deiner Fragen bestimmt deinen Umsatz.

7. Lerne Verkaufstechniken auswendig

Es zeugt entweder von Inkompetenz oder von Arroganz oder von beidem, wenn Verkäufer denken, es reiche aus eine passende Verkaufstechnik auswendig zu lernen um Kunden zu überzeugen.

Genau das ist es nämlich was Kunden eher abschreckt. Warum? Weil es unecht ist. Versuche immer echt zu sein.

8. Benutze professionelle Visitenkarten

“Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich mal an …” Haha, das ist sowas von Old School. Wer meint das Verteilen von Visitenkarten fördere den Verkauf, glaubt wahrscheinlich auch, dass man vom Küssen schwanger wird. Visitenkarten passen einfach nicht mehr in unsere digitale Welt. Okay, mit einer Ausnahme: du hast eine Hammer geile Visitenkarten, aber wer hat die schon?

9. Verschicke Angebote und Prospekte

“Lassen Sie mal einen Prospekt da oder schicken Sie mir mal was zu.”. Hat noch nie funktioniert und funktioniert auch in Zukunft nicht. Papier verkauft nicht! Übrigens auch keine PDF-Prospekte, nur um das klarzustellen.

Wenn du ein Angebot machen musst, dann sollte es auch verkaufen. Und das erreichst du nur mit einem richtigen Wow-Angebot. Frag deinen Sales Coach des Vertrauens wie sowas geht.

10. Respektiere niemals ein Nein

“Beim Nein des Kunden fängt das Verkaufen erst an” sagen die Hardcore-Verkäufer. Da sage ich: Nein. Es ist doch völlig klar und völlig normal, dass es Kunden gibt, die nicht kaufen wollen, können oder sollen. Randnotiz: Es gibt übrigens nur 6 Gründe warum Kunden nicht kaufen. Wenn du diese kennst, kannst du viel besser auf deine Kunden eingehen.

— Posted on März 27, 2019 at 3:29 pm

>