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Messetraining

Messetraining für Standpersonal richtig gestalten – inklusive Leitfaden als Pdf

Allein bei der Messe Düsseldorf sind die Besucherzahlen im Jahr 2016 im Vergleich zum Vorjahr von 1,0 auf 1,6 Millionen Fachbesucher angestiegen. Messen spielen im Marketingmix vieler Unternehmen immer noch eine wichtige Rolle und nehmen teilweise sogar den wichtigsten Platz für die Gewinnung neuer Kunden ein. Nirgendwo sonst treffen Angebot und Nachfrage so stark aufeinander als bei einer Messe. Grund genug sich darüber Gedanken zu machen, wie man durch Messetraining das Standpersonal richtig ausrüstet. Dabei ähnelt

Vertriebstagung

Vertriebstagung erfolgreich planen

“Alle Jahre wieder”, heißt es häufig am Jahresende. Die kommende Vertriebstagung muss geplant werden. Für viele Unternehmen ist es die wichtigste Veranstaltung des Jahres. Vom Erfolg der Vertriebstagung hängt der Erfolg des Unternehmens für das kommende Geschäftsjahr ab. Umso wichtiger ist eine gute Planung für ein solches Kick-off-Event. Ideen und viele Tipps gibt es in diesem Artikel. Bei Wikipedia kommt der Begriff Vertriebstagungen übrigens nicht vor, Zeit darüber einen Artikel zu schreiben. Dieser Artikel soll Ihnen

5 Tipps für die erfolgreiche Telefonakquise

Der Einstieg für die perfekte Telefonakquise Es kann nicht oft genug betont werden, wie wichtig die ersten Sekunden in der Telefonakquise sind. Es ist wie bei einem Date, bei einem Vorstellungsgespräch oder einem guten Film – ob ich jemanden mag oder nicht, steht nach wenigen Sekunden fest. Und ganz im Ernst: es sind keine Minuten, es sind Sekunden. Ich behaupte mal, dass es sogar weniger als 10 Sekunden sind. Nun fragst du dich vielleicht: Aber was

CRM Software und CRM-Syteme

Wie kann man CRM Software sinnvoll einsetzen?

Die Anbieter von Software für die Kundenverwaltung, sogenannte CRM Software, schießen überall aus dem Boden. CRM steht für Customer Relationship Management. Was früher noch mit Excel oder Access gemacht wurde wird heute mit solchen modernen Kundendatenbanken gemacht. Dabei sind so manche CRM Systeme zu riesigen Datenmonstern mutiert und bremsen den Vertrieb eher, statt diesen zu unterstützen. Warum CRM Software den Vertrieb häufig ausbremst Nicht selten hört man von Vertrieblern, sie haben keine Zeit, da sie gerade

Wie du Kunden dazu bringst nicht zu kaufen

Verkaufen ist oft eine Frage der Perspektive. Häufig sehen wir als Verkäufer doch das Verkaufsgespräch aus unserer Perspektive und diese ist häufig so auf unseren eigenen Erfolg und unseren Willen einen Auftrag zu bekommen fixiert, dass wir vergessen, dass da noch der Kunde im Spiel ist. Mit diesem Artikel möchte ich dir deshalb gern mal mehr die Perspektive deines Kunden vor Augen führen. Und tatsächlich ist es sehr heilsam sich mal darüber Gedanken zu machen, wie

Verkauf doch mal was Neues

Neben einem guten Produkt, einem guten Preis und einer guten Firma interessiert Kunden häufig eine Sache ganz besonders: Was gibt es Neues. Gerade Kunden die treu zu einer Marke oder einem Produkt stehen wollen immer wieder was Neues. Verkäufer können diese Neugier und den Drang ihrer Kunden immer das Neuste haben zu wollen geschickt nutzen. Ein Wort mit großer Wirkung Allein das Wort “Neu” übt eine unheimliche Macht aus. Häufig hören Verkäufer genau diesen Satz: “Was

Warum die meisten Verkaufstrainings und Verkaufsseminare nichts taugen

In diesem Artikel erfährst du warum die meisten Verkaufstrainings nichts bringen und wie du trotzdem ein besserer Verkäufer wirst. Tausende wertlose Verkaufstrainings werden jedes Jahr in der ganzen Republik abgehalten. Sind wir doch mal ganz ehrlich, viele Trainings sind doch höchstens als Alibi zu gebrauchen. So nach dem Motto: “Da haben wir mal wieder was für den Vertrieb gemacht”, taugen sie bestenfalls als Beruhigungspille für die verantwortlichen Führungskräfte. Das Verkaufstrainings statt Umsatz zu bringen sogar massenhaft

Verkäufer, Verkaufstrainer, Verkaufen

Keiner braucht mehr Verkäufer – Vom Verkäufer zum Kaufbegleiter

Verkäufer haben als Berufsgruppe ein echtes Imageproblem. Das Bild eines gierigen und umsatzgeilen Zeitgenossen, der einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft, einem Neugeborenen eine Sterbeversicherung verkauft oder einem Blinden eine Brille, prägen die Wahrnehmung von Verkäufern in der Gesellschaft. Je nach Branche sind Verkäufer mehr oder auch weniger beliebt. Gebrauchtwagenverkäufer zum Beispiel sind eher unbeliebt. Gebrauchtwagenhändler sind sogar so unbeliebt, dass es im Internet diverse Angebote von “Kaufbegleitern” gibt. Diese begleiten den Gebrauchtwagenkäufer beim Kauf. Sie begutachten

Gute Vorsätze bringen nichts – Warum du dir für 2018 nichts vornehmen solltest und was das mit einem Porsche zu tun hat

“Neues Jahr, neues Glück”, nach diesem Motto nehmen sich viele unheimlich viel vor. Im Januar ist es in meinem Fitnessstudio unheimlich voll. Aber ich weiß, das legt sich wieder, spätestens im Februar. Mehr Sport, Abnehmen, mit dem Rauchen aufhören, endlich mehr Umsatz machen oder neue Märkte erobern sind nur einige gängige Vorsätze vieler Verkäufer. Die ernste Frage, die ich mir dabei stelle: Sollte ich mir auch was vornehmen und was bringt das? Wenn aus guten Vorsätzen

Angela Merkel bekommt Unterstützung vom Verkaufstrainer

Radio-Interview am Ende des Artikels! Angela Merkel zittert, denn die SPD strotzt vor Kraft wie schon seit langem nicht mehr. Erstmals seit 10 Jahren liegt die SPD im ARD-Deutschlandtrend vor der Union. Und die CDU bekommt langsam kalte Füße. Der Politikberater Michael Spreng rät der Kanzlerin deshalb: “Nur wer selbst begeistert ist kann andere begeistern”. Kann Angela Merkel da etwas was von Verkäufern lernen? Welche Rolle spielt Begeisterung in der Politik Politik heißt Menschen überzeugen und

So gelingt die Umsetzung nach dem Training

„Genauso mach ich das“, sagen Teilnehmer von Vorträgen oder Seminaren häufig. Begeistert von ihrem neu erworbenen Wissen, wollen sie am liebsten gleich anfangen alles zu ändern. Wahrscheinlich ist die To-Do-Liste schon fertig und genauso lang wie eine Rolle Klopapier. Doch dann kommt der gefürchtete Alltag. Und da ist er der Schuldige. Oder ist es doch etwas anderes, was uns zurückhält das Offensichtliche einfach zu tun, es einfach umzusetzen. Wobei es so einfach wohl gar nicht ist.

Verkaufstrainer und das Märchen von “Aus der Praxis für die Praxis”

Auf jeder zweiten Homepage von Verkaufstrainern steht immer wieder der Satz: “Bei mir bekommen Sie ein Training aus der Praxis für die Praxis” oder ähnlich. Was diese Trainer damit meinen ist, dass sie bereits im Verkauf tätig waren. “Ich war schon mal im Außendienst” oder “Ich habe schon mal im Vertrieb gearbeitet”, sind die Aussagen die eigentlich sagen sollen: “Ich bin ein guter Verkaufstrainer, weil ich schon mal Verkäufer war”. Kein Zusammenhange zwischen Qualität und Praxistätigkeit

Kundenterror

“Der Kunde ist König”, wer unter all den Dienstleistern und Verkäufern kennt diesen Ausspruch nicht? Und tatsächlich gibt es auf dem Gebiet der Serviceleistung immer noch eine ganze Menge zu tun. Service wie er sein muss und wie wir uns diesen als Kunden wünschen ist eher die Ausnahme. Erhalten Kunden das, was sie verdienen und erwarten können, wird das häufig schon als Service gewertet. Bei aller Service- und Kundenorientierung scheint sich auf der Kundenseite ein ganz

Auch Profis können Ihren Umsatz noch steigern

Sie sind bereits seit Jahren als Verkäufer unterwegs und haben bereits gute Umsätze erreicht? Bestimmt haben Sie jahrelang hart dafür gearbeitet sich Ihr Können und Ihr Verkäuferwissen anzueignen. Natürlich möchten Sie immer noch besser werden.Im Laufe der Zeit wird das natürlich immer schwieriger, denn Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten reichen wahrscheinlich weit über das Grundwissen hinaus. Weiterbildungen empfinden Sie vielleicht zunehmend als langweilig und Sie werden das Gefühl nicht los immer wieder die „Grundschule“ des Verkaufs zu

Was Seminarbewertungen wirklich bringen

Wenn Feedback, dann richtig Die Bezeichnung Seminar kommt aus dem Lateinischen und kann mit „säen“ übersetzt werden. Wenn man über diese Bedeutung nun nachdenkt, erschließt sich auch gleichzeitig der Sinn eines Seminars. Im Seminar wird der Samen gesät, der Grundstein gelegt. Der Samen wird in Form von Wissen weitergegeben. Was ist das Ziel beim Säen? Sowohl ein Gärtner, als auch ein Trainer im Seminar wünscht sich, dass die Saat aufgeht und im besten Fall Frucht trägt.

“Auftragskiller“ im Vertrieb

Auftragskiller im Vertrieb Sie lauern überall. Sie agieren meist unerkannt. Wenn Sie zuschlagen gibt es hohe Verluste und irreparable Schäden. Jeder Verkäufer kennt sie und hat mit ihren Waffen bereits Bekanntschaft gemacht. Wenn sie zuschlagen ist es meist zu spät. Die Rede ist von den gefürchteten Auftragskillern. Der Verkäufer ist kurz davor einen schönen Abschluss zu machen, manchmal ist der Auftrag sogar schon geschrieben und dann passiert es, der Auftragskiller „killed“ den schönen Auftrag. Und dann

Woran erkenne ich einen guten Redner, Speaker oder Keynote Speaker?

Ein guter Vortragsreder berührt das Publikum War doch vor einigen Jahren ein Speaker noch eine Lautsprecherbox oder eine Ähnlich klingende Wurstsorte mit hohem Schinkenanteil, etabliert sich der Speaker oder auch Redner mehr und mehr im deutschsprachigen Raum. Der zunehmend größer werdende Markt lässt sich wohl hauptsächlich mit 3 Entwicklungen erklären: Das Vorbild des Marktes in anderen Ländern, hauptsächlich den USA Die zunehmende Professionalisierung der Redner, Speaker oder Keynote Speaker Der Markt erkennt den positiven Effekt von

Verkaufstrainings bringen nichts

Jedes Unternehmen, das mit Vertrieb zu tun hat, also fast jedes, hat so seine Erfahrungen mit dem Thema Verkaufstraining gemacht. Gerade am Jahresanfang werden Vertriebstagungen und ähnliche Events anberaumt. Neben den ganzen Neuheiten im Unternehmen werden hier auch eine ganze Menge fachliche Themen durchgekaut. Da passt es doch super, das Thema Verkauf mit reinzunehmen. Schließlich will man ja immer auch den Umsatz steigern. „Machen Sie mal, dass meine Leute mehr verkaufen“, wird dem Verkaufstrainer dann aufgegeben.

Der Einzelhandel der (nicht) einzeln handelt

Wo wird mehr verkauft als im Einzelhandel? Oder fragen wir lieber: Wo sollte wohl am meisten verkauft werden? Gemäß der Bundesagentur für Arbeit gibt es in Deutschland circa 3 Millionen Beschäftigte im Einzelhandel. Zwei Drittel der Beschäftigten sind übrigens teilzeitbeschäftigt oder geringfügig beschäftigt. Wenn wir vom Verkauf oder von Verkäufern sprechen, haben wir meistens einen Verkäufer im Einzelhandel im Sinn. Ob wir Verkäufer gut oder schlecht finden, hängt häufig damit zusammen welches Bild der Einzelhandel bei

Verkaufsgespräch führen: “Der Konjunktiv ist dem Auftrag sein Tod”

Ich würde heute gerne einen Artikel schreiben. Das könnte ich im Grunde auch tun, wenn ich die Zeit hätte, die ich dafür bräuchte. Das kann nur damit enden, dass ich keine einzige Zeile zu Papier bringen würde. Jetzt mach ich es aber: Ich schreibe einen Artikel. Ich würde ja gerne … Ich vermute, Sie kennen den Satz auch nur zu gut: „Ich würde ja gerne …“ Genauso gut werden Sie aber auch wissen, dass wir das,

Wie revolutioniert das Internet den Verkauf?

“Das Internet verändert alles”, “Das Internet macht den Verkauf überflüssig”, “Das Internet zerstört den Einzelhandel”. Das sind nur einige Aussagen über das “böse” Internet. Und es ist wohl richtig, dass das Internet eine größten Revolutionen der jüngeren Geschichte darstellt. Ja, es ändert sich vieles durch das Internet, aber ist es wirklich so bedrohlich? Ist das Internet zum Schaden des Vertriebs oder macht es diesen sogar kaputt? Was sich ändert Das Internet hat tatsächlich die Welt des

Wie weit sind Sie?

In meiner Verkäuferkarriere und auch in meiner Verkaufstrainerkarriere habe ich schon viele herausragende Verkäufer kennengelernt. Ich finde es immer wieder äußerst spannend, die jeweiligen Topverkäufer meiner Trainingskunden kennenzulernen. Ich frage mich dann immer wieder, was sind das für Typen, die so gut im Außendienst sind, die am Telefon wahre Genies sind, die Versicherungen verkaufen, Maschinen für Millionen verkaufen, Luxusgüter verkaufen oder einfach nur für ihren tollen Service von ihren Kunden förmlich geliebt werden.Neugierig wie ich

Damit ihr Auftritt nicht zum Fehltritt wird

Sie verkaufen Produkte oder Dienstleistungen? Das ist gut, denn dann spielen Sie die Hauptrolle in der „Aufführung“, genannt Verkaufsgespräch. Es gehört zum Handwerkszeug eines jeden Verkäufers, auch sich selbst gut zu verkaufen. In den meisten Märkten sind Produkte ähnlich, sie unterscheiden sich kaum und der einzige Unterschied wird oft im Preis gemacht. Und genau deshalb ist die Rolle des Verkäufers heute umso wichtiger. Er macht den entscheidenden Unterschied aus. Verabschieden Sie sich also langsam von der

Darf ich Kunden manipulieren?

Jeder gute Verkäufer wird mir zustimmen, wenn ich sage: „Verkaufen ist etwas wunderbares, Verkäufer sein ist der schönste Beruf“. Der Erfolg stellt sich ja genau dann ein, wenn ich besonders gut bin in dem was ich tue. Jeder Verkäufer kennt sie, die Tipps und Tricks und Techniken, das ganze Handwerkszeug eines Verkäufers. Ist es nicht wunderbar, wenn ich diese Techniken beherrsche und so mit Leichtigkeit fast jeden Kunden überzeugen kann? Das ist ja die reinste Manipulation

Das Geheimnis der Einwandbehandlung

Eine der häufigsten Fragen an Verkaufstrainer und auch an Verkaufsspaßtrainer ist die Frage nach der richtigen Einwandbehandlung. Darüber gibt es eine ganze Menge zu sagen und man könnte einige Seminartage damit füllen. Deshalb möchte ich auf ein paar grundlegende und wichtige „Gesetze“ bei der Einwandbehandlung hinweisen. Interessant ist übrigens hier schon das Wort „Einwand“. Es suggeriert doch, das hier durch ein Argument, einen Satz, oder was auch immer eine „Wand“ „eingezogen wird“. Eine Wand zwischen Ihnen

Verkaufen Sie mit Bauchgefühl

Das Ende des “rationalen Verkaufens” Schon im ersten Semester eines BWL-Studiums, machen Studenten eine interessante Bekanntschaft. Damit sind keineswegs die Kommilitonen gemeint. na gut, die sind vielleicht auch ganz interessant. Vielleicht haben sie sogar Glück und haben einen interessanten Professor. Die Begegnung die ich meine ist eine, die die meisten Ökonomen nie wieder loslassen wird, es ist die Begegnung mit dem sogenannten “Homo Oeconomicus” . Im “Gabler Wirtschaftslexikon” wird dieser wie folgt beschrieben: “Wissenschaftstheorie: Modell eines

Motivierende Mitarbeitergespräche

Tipps für Führungskräfte und Mitarbeiter „Muss das überhaupt sein?“ sagen die einen, andere sagen: „Das bringt ja Nichts“. Mitarbeitergespräche sind in vielen Unternehmen eine immer wiederkehrende Tradition.Als ein wichtiges und wirksames Instrument der Personalentwicklung wird es jedoch meistens unterschätzt. Wie sehen Sie als Vorgesetzter das Mitarbeitergespräch? Der Erfolg solcher Gespräche hängt zum großen Teil von Ihnen ab. Mit welcher Einstellung gehen Sie an die Sache ran? Ist es nur ein notwendiges Übel für Sie oder ist

Wie kann man von Außendienstlern mehr Umsatz verlangen?

Oftmals fehlt es an klaren Vorgaben Losgetreten durch das Bekanntwerden des sogenannten „Brandbriefes“ eines gewissen Reinhold Würth an seine Außendienstmitarbeiter, entstanden interessante Diskussionen über die Art und Weise im Umgang mit Außendienstlern. In eben diesem Brief waren Worte zu lesen, wie etwa: „die Geduld der Zentrale solle nicht überfordert werden“ oder „ein großer Teil des Außendienstes nutzt seine Arbeitszeit nur zu 60%“. Ein gewisser Frust über das schwache Umsatzwachstum war in den Zeilen zu erkennen. Eine

Die „Zwiebeltechnik“

Mit der richtigen Fragetechnik zum Abschluss Eines der größten Hindernisse im Verkauf ist die richtige Kommunikation. Die Kommunikation umfasst natürlich auch die so genannte nonverbale Sprache, also Rhetorik, Mimik, Gestik, Modulation und so weiter. Da wir nicht nur mit Zeichensprache und Körpersprache verkaufen können, ist es gut, sich auch auf das gesprochene Wort zu konzentrieren. Das bedeutet also, es ist wichtig was Sie sagen. Menschen reden gern aneinander vorbei. Obwohl, gern kann man nicht sagen, es

Mein Chef das unbekannte Wesen

So ticken Chefs im Verkauf wirklich “Mein Chef das unbekannte Wesen”, mag so mancher Vertriebler denken. „Was will der eigentlich?“, fragen sich Verkäufer vor allem wenn wieder mal Druck aufgebaut wird. Mein Chef will immer nur das Eine Die nahe liegende Antwort lautet: mehr Umsatz und Gewinn. Ist das wirklich alles? Geht es immer nur um nackte Zahlen und direkt messbare Ergebnisse? Das ist natürlich nicht alles. Jede Führungskraft hat viel weiter gehende Ziele. Das Problem

Welcher Verkäufertyp bin ich?

„Typberatung“ für Verkäufer – oder Die richtige Vertriebsform bringt Verkäufern Spaß Möglicherweise kennen Sie diesen Spruch: „Verkaufen – das könnte ich nie. Dazu muss man doch geboren sein …“. Tatsächlich schrecken viele Menschen vor dieser Tätigkeit des Verkaufens mit einem großen Sprung zurück. „Verkaufen kann halt nicht jeder“ oder „dazu braucht man Talent“ hört man dann oft. In Wirklichkeit ist jeder ein Verkäufer und jeder muss sich auf irgendeine Art und Weise verkaufen, und wenn es

Ich bin total verliebt

Verliebt sein, ist das nicht ein tolles Gefühl. Schmetterlinge im Bauch und alles fühlt sich so leicht an. Wer verliebt ist, nimmt vieles leichter und ist scheinbar blind für Probleme. Durch die rosarote Brille sieht alles so herrlich aus.Wenn alles im Leben so leicht wäre wie für Verliebte, es wäre doch einfach nur traumhaft. Und tatsächlich lässt sich die Erfahrung des Verliebtseins auch auf andere Bereiche im Leben anwenden. Was können Verkäufer von Verliebten lernen? Wenn

Wenn Sie richtig führen, herrscht Spaß im Vertrieb

Führungsstile und ihre Tücken In der Managementlehre gibt es unterschiedlichste Modelle der Führung. Diese kommen aus der Sozialforschung und gehen bis an den Anfang des letzten Jahrhunderts zurück. Nach Kurt Lewin gibt es zum Beispiel folgende Führungsstile: autoritärer Führungsstil (der Vorgesetzte ist der „Boss“, er entscheidet und hat das Sagen) kooperativer Führungsstil (hier wird der Mitarbeiter weitgehend mit eingebunden in den Entscheidungsprozess) Laissez-faire Führungsstil (der Mitarbeiter macht was er will und hat volle Entscheidungsfreiheit) Von der