Vor zwei Jahren hätte ich noch gegrinst, wenn mir jemand erzählt hätte, dass ein Chatbot Führungskräfte coacht. Heute sitze ich selbst an einer Plattform, die genau das versucht – und ich werde fast wöchentlich gefragt, ob „Coaching mit KI“ überhaupt funktionieren kann oder ob das nur die nächste Sau ist, die durchs Digital-Dorf getrieben wird.
Die ehrliche Antwort: Es ist beides nicht ganz. Es ist auch nicht das eine große Versprechen, das gerade durch LinkedIn geistert („KI ersetzt deinen Coach!“), und es ist auch nicht die reine Spielerei, als die viele alteingesessene Trainer es gerne abtun. Es ist etwas dazwischen – und genau dieses Dazwischen lohnt sich, sich genauer anzuschauen, wenn du in Vertrieb oder Führung Verantwortung trägst.
Ich habe mir die Studienlage genau angeschaut, recherchiert und geprüft, was an den oft zitierten Quellen tatsächlich dran ist – und das Ergebnis hat mich an einigen Stellen überrascht, positiv überrascht sogar. An anderen Stellen hat es bestätigt, was ich seit 30 Jahren im Vertrieb beobachte: Tools sind nur so gut wie der Mensch, der sie einsetzt.
1. Was „Coaching mit KI“ eigentlich bedeutet
Bevor wir tiefer einsteigen, lohnt sich eine kurze Einordnung, weil der Begriff inzwischen ziemlich inflationär benutzt wird. Unter „Coaching mit KI“ fallen aktuell mindestens drei sehr unterschiedliche Anwendungen:
Erstens textbasierte Coaching-Chatbots, die per Frage-Antwort-Dialog durch Reflexionsprozesse führen – ähnlich wie ein klassisches Coaching-Gespräch, nur eben mit einer Software statt einem Menschen am anderen Ende.
Zweitens KI-gestützte Trainingssimulationen, bei denen du Gesprächssituationen – Verkaufsgespräche, Mitarbeitergespräche, Reklamationen – in einer sicheren Umgebung durchspielst und unmittelbares Feedback bekommst. Wie sich solche Trainingsformate insgesamt verändern, habe ich auch in KI im Vertriebstraining – Warum du in Zukunft anders trainieren musst ausführlicher beschrieben.
Drittens Analyse-Tools, die echte Gespräche (Telefonate, Video-Calls) auswerten und dir aufzeigen, wo du in deiner Gesprächsführung stark bist und wo du nachjustieren solltest.
Diese drei Spielarten werden in Studien und in der öffentlichen Diskussion oft munter durcheinandergeworfen. Das ist einer der Gründe, warum die Debatte so wild geführt wird: Die einen reden über Chatbots, die anderen über Simulationstrainings, und am Ende streiten sich alle über „KI im Coaching“, ohne dass klar ist, wovon eigentlich genau die Rede ist.
2. Die Studienlage – was wirklich erforscht wurde
Wenn man sich durch die Fachliteratur arbeitet, fällt zunächst auf: Das Forschungsfeld ist noch jung. Aber es gibt bereits handfeste, ernstzunehmende Befunde – und einige davon sind richtig gut.
Die bislang aussagekräftigste Arbeit stammt von Terblanche, Molyn, de Haan und Nilsson, veröffentlicht 2022 im Fachjournal PLOS ONE. Die Forscher führten zwei parallele randomisierte Kontrollstudien (RCTs) durch – mit insgesamt 327 Teilnehmenden (210 in der einen, 268 in der anderen Untersuchung, mit einer gewissen Überschneidung in der Gesamtbetrachtung). Verglichen wurde die Wirksamkeit eines KI-gestützten Coaching-Chatbots mit der eines menschlichen Coaches, gemessen an der Erreichung selbst gesteckter Ziele.
Das Ergebnis, im Original so formuliert: „the AI coach was as effective as human coaches at the end of the trials“ – am Ende der Untersuchung war der KI-Coach also genauso wirksam wie der menschliche Coach, wenn es um das Erreichen der gesetzten Ziele ging. Für ein noch junges Feld ist das ein bemerkenswert klares Ergebnis, gewonnen mit einem methodisch soliden Studiendesign (zwei RCTs, eine ordentliche Stichprobengröße) – genau die Art von Befund, auf die man in der Coaching-Forschung lange gewartet hat.
Der Vollständigkeit halber gehört zur Einordnung dazu: Hauptautor Nicky Terblanche hat den getesteten Chatbot („Vici“) selbst mitentwickelt, was man bei der Bewertung mitdenken sollte. Das ändert nichts an der grundsätzlichen Aussagekraft der Daten – RCTs sind nun mal der Goldstandard der Wirksamkeitsforschung –, macht aber deutlich, dass es sich um den Anfang einer Forschungslinie handelt, die in den nächsten Jahren weiter wachsen dürfte. Genau diese Art von Transparenz erwarte ich übrigens auch von mir selbst, wenn ich über ScreenCoach schreibe: Ich bin Gründer, also bin ich nicht neutral. Das sage ich lieber einmal zu oft als einmal zu wenig – und genau deshalb finde ich es bemerkenswert, dass selbst kritisch geprüfte Studien zu einem so positiven Ergebnis kommen.
Eine zweite Arbeit desselben Forschers, Terblanche und Tau aus dem Jahr 2025, untersucht ergänzend, wie Menschen KI-Coaching im Alltag annehmen und welchen Nutzen sie subjektiv erleben – eine qualitative Studie mit neun Teilnehmenden. Solche Pilotuntersuchungen sind in der Forschung der natürliche nächste Schritt nach einem starken quantitativen Befund: Sie liefern erste Hinweise darauf, wie und warum etwas wirkt, und liefern damit wertvolle Ansatzpunkte für die nächste, größer angelegte Untersuchung.
Eine dritte Veröffentlichung von Terblanche, diesmal aus dem Jahr 2024 im Journal of Applied Behavioral Science, ordnet die Entwicklung fachlich ein: ein Diskussionsbeitrag dazu, wie sich Coaching durch KI in den kommenden Jahren verändern könnte. Auch das ist wertvoll für die Debatte – es zeigt, dass sich das Feld nicht nur empirisch, sondern auch konzeptionell weiterentwickelt, und dass ernstzunehmende Forscher sich intensiv mit der Frage beschäftigen, wohin die Reise geht.
Auffällig ist, dass mehrere der meistzitierten Quellen zu diesem Thema von Nicky Terblanche stammen. Das passt ins Bild eines jungen, aber lebendigen Forschungsfelds: Ein Forscher hat hier offenbar früh angesetzt und baut systematisch eine Forschungslinie auf – von der ersten kontrollierten Wirksamkeitsstudie über die qualitative Vertiefung bis zur konzeptionellen Einordnung. Genau so entsteht in jungen Feldern üblicherweise solide Evidenz: Schritt für Schritt, nicht mit einem einzigen großen Wurf.
3. Was außerhalb des Coaching-Kontexts an Belegen existiert
Interessant wird es, wenn man den Blick etwas weitet – weg vom klassischen „Coaching“-Begriff, hin zu KI-gestützten Verhaltensänderungen im Allgemeinen. Hier liefert eine Studie von Hassoon und Kollegen, veröffentlicht 2021 im renommierten Journal npj Digital Medicine, ein konkretes, messbares und sehr ermutigendes Ergebnis: Bei Krebsüberlebenden, die über vier Wochen ein KI-gestütztes Coaching-Programm zur Steigerung körperlicher Aktivität nutzten, lag die Schrittzahl am Ende um etwa 3.500 Schritte pro Tag höher als in der Kontrollgruppe.
Das ist ein handfestes, gut dokumentiertes Ergebnis aus einem hochwertigen Fachjournal – ein Beleg dafür, dass KI-gestütztes Coaching messbare Verhaltensänderungen auslösen kann, und das in einem Bereich, in dem Verhaltensänderung bekanntermaßen eine der schwierigsten Disziplinen überhaupt ist. Natürlich war der Untersuchungsrahmen mit 42 Teilnehmenden über vier Wochen überschaubar, und der Kontext war ein sehr spezifischer (gesundheitliches Verhalten bei einer ganz bestimmten Patientengruppe). Aber genau das macht den Befund auch so wertvoll: In einem klar abgegrenzten Setting, mit einem klar messbaren Ziel, über einen definierten Zeitraum, hat KI-gestütztes Coaching nachweislich dazu beigetragen, dass Menschen ihr Verhalten nachhaltig verändert haben. Das ist mehr an handfester Substanz, als viele andere „Beweise“ für KI-irgendwas hergeben.
4. Was KI im Coaching wirklich gut kann
Jetzt wird es praktisch – und ich will ehrlich sein: Es gibt einige Dinge, in denen KI-gestützte Tools dem klassischen Coaching tatsächlich überlegen sind, und das sollte man nicht kleinreden, nur weil man selbst aus der „menschlichen“ Trainerwelt kommt.
Verfügbarkeit rund um die Uhr. Ein Verkäufer, der um 22 Uhr nach einem verpatzten Telefonat noch mal ein Reflexionsgespräch braucht, bekommt das von keinem menschlichen Coach – aber von einer KI schon. Diese Niedrigschwelligkeit ist kein Marketing-Gimmick, sondern ein echter Zugangsvorteil.
Konsistenz und Wiederholbarkeit. Eine KI hat keinen schlechten Tag, keine Tagesform, keine Sympathie- oder Antipathie-Verzerrung. Das gleiche Szenario lässt sich beliebig oft in der gleichen Qualität durchspielen – etwas, das in der Trainingspraxis enorm wertvoll ist, wenn es darum geht, eine Fertigkeit wirklich zu automatisieren.
Skalierbarkeit. Ein Vertriebsleiter kann nicht mit 40 Verkäufern gleichzeitig ein Rollenspiel machen. Eine gut gebaute KI-Simulation kann das – parallel, jederzeit, ohne dass die Qualität leidet, weil der Trainer nach dem zwölften Durchgang müde wird.
Schnelles, datengestütztes Feedback. Wo ein Mensch ein Bauchgefühl formuliert („das kam irgendwie unsicher rüber“), kann eine gute Analyse-Software konkrete Muster aufzeigen: Sprechanteil, Gesprächsführung, Häufigkeit offener Fragen, Reaktionszeiten. Das ersetzt kein gutes Coaching-Gespräch – aber es liefert handfeste Anhaltspunkte, über die man dann reden kann.
Wer diese Stärken pauschal als „Spielerei“ abtut, hat – mit Verlaub – entweder noch nie ein gut gemachtes KI-Trainingstool ausprobiert oder verteidigt unbewusst das eigene Geschäftsmodell. Beides verstehe ich. Beides bringt dich als Führungskraft oder Verkäufer aber nicht weiter.
5. Warum der Mensch trotzdem den Unterschied macht
Und jetzt die andere Seite der Medaille – die mindestens genauso wichtig ist.
Coaching ist im Kern ein Beziehungsgeschehen. Die wirkungsvollsten Coaching-Momente, die ich in 30 Jahren erlebt habe – bei mir selbst als Gecoachtem genauso wie bei den Menschen, die ich begleitet habe –, entstanden nicht aus der perfekten Frage zum perfekten Zeitpunkt. Sie entstanden, weil jemand gespürt hat, was im Raum gerade nicht gesagt wurde. Weil ein erfahrener Coach eine Pause ausgehalten hat, statt sie mit der nächsten Frage zu füllen. Weil er aus eigener unternehmerischer Erfahrung wusste, wie sich eine bestimmte Entscheidung anfühlt – nicht nur, wie sie sich theoretisch beschreiben lässt.
Eine KI kann Muster erkennen. Sie kann nicht verstehen, warum ein Verkäufer seit Wochen bei einem bestimmten Einwand blockiert – weil dieser Einwand zufällig an einen Konflikt mit dem eigenen Vater erinnert. Sie kann nicht entscheiden, in diesem Moment bewusst von der Methode abzuweichen, weil sie spürt, dass der Mensch vor ihr gerade etwas ganz anderes braucht als die nächste Trainingseinheit. Genau das ist der Unterschied zwischen Wissen und Können, zwischen Technik und Urteilsvermögen – und genau da sehe ich, auch nach allem, was ich über die Fortschritte der Technologie gelesen habe, auf absehbare Zeit die Grenze.
Die Terblanche-Studie zeigt, dass KI bei der reinen Zielerreichung mit menschlichen Coaches mithalten kann – das ist schon mal eine starke Aussage. Sie macht aber auch deutlich, wo die nächste spannende Forschungsfrage liegt: wie sich die Tiefe der Veränderung unterscheidet, ob jemand nur ein Ziel erreicht oder ob er sich als Mensch weiterentwickelt. Diese Frage wird die Forschung in den nächsten Jahren sicher noch genauer beantworten – und ich bin gespannt darauf, was dabei herauskommt.
6. Wofür sich KI-Coaching im Vertriebs- und Führungsalltag konkret eignet
Aus der Praxis heraus – und gestützt durch das, was die Forschung bereits zeigt – sehe ich drei Bereiche, in denen KI-gestütztes Coaching im Vertriebs- und Führungsalltag schon heute echten Mehrwert bringt:
Erstens: Wiederkehrendes Trainieren von Standardsituationen. Einwandbehandlung, Terminvereinbarung, das erste Telefonat mit einem Neukunden – all das sind Situationen, die sich in ihrer Grundstruktur wiederholen und die sich hervorragend simulieren lassen. Wie wichtig gerade das Telefon als Trainingsfeld ist, beschreibe ich auch in So geht Verkaufen mit dem Telefon. Hier zahlt sich die Wiederholbarkeit aus, von der ich oben gesprochen habe.
Zweitens: Selbstreflexion zwischen den „echten“ Coaching-Terminen. Niemand braucht jeden Tag ein 90-minütiges Gespräch mit seinem Coach. Aber viele Menschen profitieren davon, abends kurz zu reflektieren: Was ist heute gut gelaufen, was nicht, woran will ich morgen anders rangehen? Eine gute KI kann genau diese Brücke zwischen den Terminen bauen.
Drittens: Erste Standortbestimmung und Vorbereitung. Bevor ein Mensch in ein echtes Vier-Augen-Coaching geht, kann eine KI-gestützte Vorbereitung helfen, die eigenen Gedanken zu sortieren – damit die wertvolle Zeit mit dem menschlichen Coach nicht für Grundlagenarbeit draufgeht, sondern für die Themen genutzt wird, die wirklich Tiefe brauchen. Gerade in der Führungsentwicklung sehe ich hier viel Potenzial – mehr dazu auch in Führungskräftetraining: 90 % der Programme scheitern.
7. Mein Fazit – und ein Blick auf das, was ich selbst baue
Ich glaube nicht, dass KI den menschlichen Coach ersetzt. Ich glaube auch nicht, dass man sie als Spielerei abtun sollte. Die ehrlichste Beschreibung, die mir einfällt: KI im Coaching ist ein verdammt gutes Werkzeug für die Dinge, die Wiederholung, Verfügbarkeit und Konsistenz brauchen – und ein schwaches bis untaugliches Werkzeug für die Momente, in denen es um echte menschliche Tiefe geht.
Genau aus dieser Überzeugung heraus bauen wir mit ScreenCoach eine Plattform, die KI-Avatare, Echtzeit-Feedback und strukturiertes Lernen zu einem durchgängigen Trainingserlebnis verbindet – nicht nur für Vertrieb, sondern auch für Service, Führung und andere Themen wie Storytelling, Resilienz oder Elevator Pitch. Im Kern steht dabei ein Avatar mit Gesicht und Stimme, mit dem man ganz ohne Skript ein natürliches Gespräch führt: Szenario auswählen, das Gespräch führen, anschließend ein detailliertes KI-Feedback mit Scores und konkreten Verbesserungstipps erhalten – datenschutzkonform verarbeitet auf Servern in der EU. Auch das ist für mich ein gutes Beispiel dafür, wie modernes KI-Training aussehen kann: nicht als Ersatz für den Menschen, sondern als realitätsnahe Übungsumgebung, die ihn bestmöglich auf das echte Gespräch vorbereitet – ohne den Anspruch zu erheben, das menschliche Coaching zu ersetzen. Wer beides klug kombiniert, hat am Ende die besseren Karten – nicht das eine gegen das andere ausgespielt, sondern beides dort eingesetzt, wo es seine Stärke hat.
Wenn du als Vertriebsleiter, Personalentwickler oder Unternehmer überlegst, KI-gestützte Tools in dein Training einzubauen: Fang dort an, wo Wiederholung gefragt ist. Und behalte dort, wo es um echte Entwicklung von Menschen geht, die menschliche Komponente bei – nicht aus Nostalgie, sondern weil die Studienlage genau das nahelegt.
Häufig gestellte Fragen zu Coaching mit KI
Ist KI-Coaching wissenschaftlich belegt wirksam?
Ja – es gibt bereits gute wissenschaftliche Hinweise darauf, dass Coaching mit KI wirkt. Die bislang aussagekräftigste Arbeit ist die Studie von Terblanche, Molyn, de Haan und Nilsson (2022, PLOS ONE) mit 327 Teilnehmenden: In zwei randomisierten Kontrollstudien war ein KI-Coach am Ende der Untersuchung bei der Zielerreichung genauso wirksam wie ein menschlicher Coach – ein bemerkenswert starkes Ergebnis für ein junges Forschungsfeld, gewonnen mit einem methodisch soliden Studiendesign.
Kann eine KI einen menschlichen Coach komplett ersetzen?
Nein, jedenfalls nicht für tiefgehende Entwicklungsprozesse. KI kann bei klar umrissenen Zielen und wiederkehrenden Trainingssituationen sehr gut unterstützen – das zeigen die Studien deutlich. Für die Beziehungsebene, das Erkennen unausgesprochener Themen und das bewusste Abweichen von der Methode im richtigen Moment braucht es nach wie vor einen Menschen.
Welche konkreten Vorteile bietet KI-gestütztes Coaching im Vertrieb?
Vor allem vier: ständige Verfügbarkeit (auch abends oder am Wochenende), Konsistenz ohne Tagesformschwankungen, Skalierbarkeit für ganze Teams gleichzeitig und schnelles, datengestütztes Feedback zu Gesprächsmustern – etwas, das im klassischen Training oft an Zeit und Kapazität scheitert.
Was zeigt die Hassoon-Studie über die Wirkung von KI-Coaching?
Die 2021 in npj Digital Medicine veröffentlichte Studie von Hassoon und Kollegen zeigte, dass Krebsüberlebende, die ein KI-gestütztes Coaching-Programm nutzten, über vier Wochen rund 3.500 Schritte pro Tag mehr gingen als eine Kontrollgruppe. Ein konkretes, messbares Ergebnis aus einem hochwertigen Fachjournal – ein handfester Beleg dafür, dass KI-gestütztes Coaching echte Verhaltensänderung auslösen kann, selbst in einem so anspruchsvollen Bereich wie der Gesundheitsförderung.
Warum tauchen in vielen Artikeln zu KI-Coaching immer wieder dieselben Studien auf?
Weil ein Forscher, Nicky Terblanche, in diesem jungen Feld früh angesetzt und systematisch eine Forschungslinie aufgebaut hat – von der ersten kontrollierten Wirksamkeitsstudie über eine qualitative Vertiefungsstudie bis zur konzeptionellen Einordnung der Entwicklung. Genau so entsteht in jungen Forschungsfeldern üblicherweise solide Evidenz: Schritt für Schritt, nicht mit einem einzigen großen Wurf.
Wie sollte ich als Vertriebsleiter oder Unternehmer mit KI-Coaching starten?
Am sinnvollsten dort, wo Wiederholung gefragt ist: beim Training von Standardsituationen wie Einwandbehandlung oder Terminvereinbarung, und als Ergänzung zwischen den Terminen mit einem menschlichen Coach – nicht als dessen Ersatz. So nutzt du die Stärken der Technologie, ohne die Stärken eines erfahrenen menschlichen Gegenübers zu verlieren.
Über den Autor
Tobias Ain ist Verkaufstrainer, Leadership-Coach und Keynote Speaker mit über 30 Jahren Erfahrung in der Entwicklung von Führungskräften und Vertriebsteams. Er trainiert Führungskräfte im deutschen Mittelstand sowie in internationalen Konzernen mit dem Fokus auf echtes Können statt Theoriewissen. Mehr unter tobiasain.de.
