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08 Jun 2013

Das Geheimnis der Einwandbehandlung

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Eine der häufigsten Fragen an Verkaufstrainer und auch an Verkaufsspaßtrainer ist die Frage nach der richtigen Einwandbehandlung. Darüber gibt es eine ganze Menge zu sagen und man könnte einige Seminartage damit füllen. Deshalb möchte ich auf ein paar grundlegende und wichtige „Gesetze“ bei der Einwandbehandlung hinweisen. Interessant ist übrigens hier schon das Wort „Einwand“. Es... (more)

19 Apr 2013

Verkaufen Sie mit Bauchgefühl

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Das Ende des “rationalen Verkaufens” Schon im ersten Semester eines BWL-Studiums, machen Studenten eine interessante Bekanntschaft. Damit sind keineswegs die Kommilitonen gemeint. na gut, die sind vielleicht auch ganz interessant. Vielleicht haben sie sogar Glück und haben einen interessanten Professor. Die Begegnung die ich meine ist eine, die die meisten Ökonomen nie wieder loslassen wird,... (more)

02 Mrz 2013

Wie kann man von Außendienstlern mehr Umsatz verlangen?

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Oftmals fehlt es an klaren Vorgaben Losgetreten durch das Bekanntwerden des sogenannten „Brandbriefes“ eines gewissen Reinhold Würth an seine Außendienstmitarbeiter, entstanden interessante Diskussionen über die Art und Weise im Umgang mit Außendienstlern. In eben diesem Brief waren Worte zu lesen, wie etwa: „die Geduld der Zentrale solle nicht überfordert werden“ oder „ein großer Teil des... (more)

02 Mrz 2013

Ist Verkaufen eine Frage des Alters?

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Die Frage, ob Verkaufen eine Frage des Alters ist kann man tatsächlich unterschiedlich beantworten. Es ist wie so oft eine Frage des Betrachtungswinkels. Ich kann verschiedene Blickwinkel betrachten, wie zum Beispiel die Erfahrung, das Wissen, die körperlichen Fähigkeiten, die Flexibilität, die kommunikativen Fähigkeiten, die Zielgruppen und so weiter und so weiter. Einige dieser Blickwinkel, möchten... (more)

02 Mrz 2013

Die „Zwiebeltechnik“

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Mit der richtigen Fragetechnik zum Abschluss Eines der größten Hindernisse im Verkauf ist die richtige Kommunikation. Die Kommunikation umfasst natürlich auch die so genannte nonverbale Sprache, also Rhetorik, Mimik, Gestik, Modulation und so weiter. Da wir nicht nur mit Zeichensprache und Körpersprache verkaufen können, ist es gut, sich auch auf das gesprochene Wort zu konzentrieren.... (more)

02 Mrz 2013

Mein Chef das unbekannte Wesen

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So ticken Chefs im Verkauf wirklich “Mein Chef das unbekannte Wesen”, mag so mancher Vertriebler denken. „Was will der eigentlich?“, fragen sich Verkäufer vor allem wenn wieder mal Druck aufgebaut wird. Mein Chef will immer nur das Eine Die nahe liegende Antwort lautet: mehr Umsatz und Gewinn. Ist das wirklich alles? Geht es immer nur... (more)

02 Mrz 2013

Welcher Verkäufertyp bin ich?

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„Typberatung“ für Verkäufer – oder Die richtige Vertriebsform bringt Verkäufern Spaß Möglicherweise kennen Sie diesen Spruch: „Verkaufen – das könnte ich nie. Dazu muss man doch geboren sein …“. Tatsächlich schrecken viele Menschen vor dieser Tätigkeit des Verkaufens mit einem großen Sprung zurück. „Verkaufen kann halt nicht jeder“ oder „dazu braucht man Talent“ hört man... (more)

02 Mrz 2013

Ich bin total verliebt

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Verliebt sein, ist das nicht ein tolles Gefühl. Schmetterlinge im Bauch und alles fühlt sich so leicht an. Wer verliebt ist, nimmt vieles leichter und ist scheinbar blind für Probleme. Durch die rosarote Brille sieht alles so herrlich aus.Wenn alles im Leben so leicht wäre wie für Verliebte, es wäre doch einfach nur traumhaft. Und... (more)

02 Mrz 2013

Wenn Sie richtig führen, herrscht Spaß im Vertrieb

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Führungsstile und ihre Tücken In der Managementlehre gibt es unterschiedlichste Modelle der Führung. Diese kommen aus der Sozialforschung und gehen bis an den Anfang des letzten Jahrhunderts zurück. Nach Kurt Lewin gibt es zum Beispiel folgende Führungsstile: autoritärer Führungsstil (der Vorgesetzte ist der „Boss“, er entscheidet und hat das Sagen) kooperativer Führungsstil (hier wird der... (more)

02 Mrz 2013

Motivierende Mitarbeitergespräche

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Tipps für Führungskräfte und Mitarbeiter „Muss das überhaupt sein?“ sagen die einen, andere sagen: „Das bringt ja Nichts“. Mitarbeitergespräche sind in vielen Unternehmen eine immer wiederkehrende Tradition.Als ein wichtiges und wirksames Instrument der Personalentwicklung wird es jedoch meistens unterschätzt. Wie sehen Sie als Vorgesetzter das Mitarbeitergespräch? Der Erfolg solcher Gespräche hängt zum großen Teil von... (more)

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