Vertriebsschulung für Unternehmen – die auch umgesetzt wird

Was eine Vertriebsschulung bei mir konkret bedeutet

Damit du weißt, worauf du dich einlässt, hier die nackten Rahmendaten:

Dauer: In der Regel ein bis zwei Tage vor Ort. Bei größeren Themen lieber mehrere kürzere Blöcke über ein paar Monate verteilt — das bringt mehr als ein Feuerwerk am Stück.

Gruppengröße: 8 bis 14 Teilnehmer. Darunter wird es schnell teuer pro Kopf, darüber kommt keiner mehr ausreichend selbst ins Sprechen. Und Sprechen ist der Punkt.

Format: Vor Ort bei euch, online in 90-Minuten-Modulen, oder hybrid — Präsenz für den Start, online für die Nachschärfung.

Teilnehmer: Ganze Vertriebsteams, Innen- und Außendienst, Key Accounter, Filialleiter. Auf Wunsch die Führungskräfte in einem eigenen Block dazu.

Inhalte: Werden vorher gemeinsam festgelegt. Es gibt kein Standardpaket, das ich nur mit eurem Logo versehe.

Was es bei mir nicht gibt: Tschakka-Tschakka-Gedöns, langweilige Powerpointduschen, theoretische Verkaufstheorie, Frontalunterricht, 22-stufige Verkaufsprozesse und Kalendersprüche über das Verkaufen.

Was dein Team in der Vertriebsschulung lernt

Ich liste hier bewusst nicht alles auf, was ich anbieten könnte. Das sind die Bausteine, nach denen Unternehmen am häufigsten fragen — und die im Alltag am schnellsten Wirkung zeigen.

Das Verkaufsgespräch als Struktur, nicht als Bauchgefühl

Die meisten Verkäufer führen ein gutes Gespräch, wenn der Kunde nett ist. Wird es zäh, fehlt der rote Faden. Wir zerlegen das Verkaufsgespräch in seine Elemente — Einstieg, Bedarf, Präsentation, Einwand, Abschluss — und üben jedes einzelne so lange, bis es auch bei Gegenwind sitzt. Nicht als Skript zum Auswendiglernen, sondern als Geländer, an dem man sich festhalten kann.

Bedarfsanalyse und Kundentypologie: verstehen, bevor du präsentierst

Der teuerste Fehler im Vertrieb ist die Produktpräsentation an Position drei statt an Position sieben. Dein Team lernt, mit welchen Fragen es an die echten Kaufmotive kommt — und woran es erkennt, ob vor ihm ein Zahlenmensch, ein Sicherheitsdenker oder ein Bauchentscheider sitzt. Der gleiche Nutzen, anders erzählt, entscheidet über den Auftrag.

Preisverhandlung: den Wert verteidigen, statt Rabatte zu verteilen

„Zu teuer“ ist selten ein Preisproblem. Meistens ist es ein Wertproblem — oder schlicht ein Reflex des Einkäufers, weil es bisher immer funktioniert hat. Wir arbeiten an Argumentationsketten, an der Reaktion auf Rabattforderungen und daran, wie man einen Preis ausspricht, ohne dabei selbst zusammenzuzucken. Das ist der Baustein, der sich am schnellsten in der Marge zeigt.

Abschlusssicherheit und Verbindlichkeit

Viele Gespräche enden mit „Ich melde mich dann.“ Und dann meldet sich keiner. Dein Team lernt, wie es Verbindlichkeit herstellt, ohne zu drängeln: klare nächste Schritte, feste Termine, saubere Zusammenfassungen. Und wie man den Abschluss aktiv anspricht, statt darauf zu hoffen, dass der Kunde es schon von selbst tut.

Zusatzverkäufe und Cross-Selling

Der günstigste Umsatz ist der beim Kunden, der ohnehin schon kauft. Wir schauen uns an, an welchen Stellen im Gespräch ein Zusatzangebot natürlich passt — und wie man es formuliert, damit es nach Beratung klingt und nicht nach Nachschlag an der Kasse.

Jahresgespräche mit Bestandskunden

Für Teams mit festem Kundenstamm oft der wichtigste Baustein: Wie bereite ich ein Jahresgespräch so vor, dass ich nicht nur Konditionen verteidige, sondern Volumen ausbaue? Vorbereitung, Zielsetzung, Gesprächsführung, Umgang mit Forderungen — durchgespielt an euren echten Kunden.

So läuft eine Vertriebsschulung bei mir ab

Vier Schritte. Keine Überraschungen.

Erstgespräch: Kostenlos, unverbindlich, per Video-Call. Ich frage viel, du erzählst. Danach wissen wir beide, ob es passt.

Konzept: Ich schaue mir euren Vertrieb an — Produkte, Kunden, typische Gesprächssituationen, wo es klemmt. Daraus entsteht ein Konzept mit klaren Inhalten und Zielen. Nicht umgekehrt. Wir schauen dabei besonders wie das Konzept langfristig wirkt und das Gelernte wirklich umgesetzt wird.

Die Schulung: Passende Inhalte, echte Fälle aus eurem Alltag. Ich mache Gespräche auch selbst vor — am Telefon, im Rollenspiel, auf der Fläche. Meine 30 Jahre Vertriebserfahrungen spielen hier eine große Rolle.

Transfer: Der Teil, den die meisten weglassen. Follow-up-Termine, Train-on-the-Job beim Kunden, Übungen zwischen den Modulen. Denn Können entsteht durch Wiederholung, nicht durch Zuhören.

Moderne Lernkonzepte: Dass am Ende die Vertriebsschulung wirkt und umgesetzt wird, ist mir persönlich am wichtigsten. Dafür gibt es sehr innovative Tools und Ideen, die wir benutzen. Eine Software für die Umsetzungsbegleitung und Umsetzungs-Kontrolle nach dem Training, ein Softwaretool, mit dem wir Telefon-Gespräche mit Hilfe künstlicher Intelligenz trainieren können und noch ein paar weitere moderne Konzepte und Tools.

Ohne die Führung verpufft jede Schulung

Ich komme aus Norddeutschland, da sagt man: Der Fisch stinkt vom Kopf. Das gilt im Vertrieb besonders. Wenn die Vertriebsleitung nach der Schulung nicht nachhält, nicht nachfragt und selbst weiter macht wie bisher, kannst du dir das Geld sparen.

Deshalb binde ich Führungskräfte in fast jeder Vertriebsschulung mit ein — mindestens in einem eigenen Block, oft in einem eigenen Training. Es geht nicht darum, dass sie dabeisitzen und aufpassen. Es geht darum, dass sie danach wissen, worauf sie im Alltag schauen und wie sie ihr Team dabei begleiten.

Aber bei uns ist das anders

„Wir sind nur sieben Leute im Vertrieb. Lohnt sich das überhaupt?“

Gerade dann. In kleinen Teams schlägt jeder gewonnene oder verlorene Abschluss unmittelbar durch. Und kleine Gruppen haben einen Vorteil, den große nicht haben: Jeder kommt oft dran, jeder übt viel, keiner kann sich hinter der Gruppe verstecken. Ich habe Schulungen mit fünf Teilnehmern gemacht, die mehr bewegt haben als manche mit dreißig.

„Wir hatten schon mal ein Training. Das hat nichts gebracht.“

Kenne ich. In neun von zehn Fällen liegt es an drei Dingen: Es war ein Standardprogramm ohne Bezug zu eurem Geschäft. Die Teilnehmer haben mehr zugehört als selbst gesprochen. Und danach ist nichts passiert. Genau daran arbeite ich anders — mit vorheriger Analyse, mit viel Beteiligung im Training und mit einem Transferplan für die Zeit danach. Sag mir im Erstgespräch ruhig, was damals schiefgelaufen ist. Das ist die beste Vorlage dafür, es diesmal richtig zu machen.

„Unser Vertrieb kann nicht zwei Tage raus.“

Muss er auch nicht. Wir können in Modulen arbeiten: 60 Minuten online alle zwei bis drei Wochen, dazu ein Präsenztag als Auftakt. Oder ich komme direkt mit in die Praxis — ans Telefon, mit in den Kundenbesuch, auf die Fläche. Training on the Job kostet null Ausfalltage, weil das Tagesgeschäft weiterläuft. Frage nach unserem "Pitstop-Trainings-Konzept", dem erfolgreichen Blended-Learning-Konzept, jetzt auch mit KI-Unterstützung.

„Online kann doch nicht so wirken wie vor Ort.“

Ein schlecht gemachtes Online-Training wirkt tatsächlich nicht. Ein gut gemachtes schon — kurze Einheiten, kleine Gruppen, viel Übung in Breakouts, echte Gesprächsaufnahmen. Für Telefonthemen ist online sogar oft besser als Präsenz, weil man genau da trainiert, wo der Kunde später auch sitzt: am Hörer.

Warum Unternehmen ihre Vertriebsschulung bei mir buchen

Über 30 Jahre Vertriebserfahrung, seit 2009 als Verkaufstrainer.

Ich war selbst Außendienstverkäufer, Verkaufsleiter, Key Accounter und Vertriebsleiter — und Gründer und Geschäftsführer eines europäischen Vertriebsunternehmens mit 35 Mitarbeitern. Ich weiß, wie sich beides anfühlt: das Gespräch und die Zahl darunter.

Buchautor beim Gabal-Verlag („30 Minuten Verkaufsgespräche“).

Bekannt aus TV und Radio: ProSieben, Sat.1, Galileo, RTL Extra, WDR, hr1, Radio Gong.

Ich mache Gespräche selbst vor. Am Telefon, im Außendienst, auf der Fläche im Einzelhandel. Wer als Trainer nur reden kann, hat im Vertrieb nichts verloren.

Und privat? Hof an der Ostsee, Hühner, Camper-Van, Fan aller Bundesligamannschaften. Kein Anzugträger mit Berater-Deutsch, sondern jemand, der mit deinem Team auf Augenhöhe redet. Deshalb duze ich auch — dazu gibt es hier sogar einen eigenen Menüpunkt.