Verkaufstrainings bringen nichts

Jedes Unternehmen, das mit Vertrieb zu tun hat, also fast jedes, hat so seine Erfahrungen mit dem Thema Verkaufstraining gemacht. Gerade am Jahresanfang werden Vertriebstagungen und ähnliche Events anberaumt.
Neben den ganzen Neuheiten im Unternehmen werden hier auch eine ganze Menge fachliche Themen durchgekaut. Da passt es doch super, das Thema Verkauf mit reinzunehmen. Schließlich will man ja immer auch den Umsatz steigern. „Machen Sie mal, dass meine Leute mehr verkaufen“, wird dem Verkaufstrainer dann aufgegeben. Sicherlich ein gutes Ziel und genau dafür sind Verkaufstrainer da. Häufig werden solche Trainings allerdings gar nicht mehr durchgeführt, mit der Begründung: „Bringt ja eh nichts“.

Belehrung reicht nicht
Verkaufstrainings treffen häufig nicht auf große Zustimmung bei den Vertriebsmannschaften. Beginnt ein Verkaufstraining, ist häufig eine Wand zwischen Teilnehmer und Trainer vorhanden. Der Hintergrund ist, dass Menschen sich nicht gern belehren lassen, schon gar nicht, wenn sie in einem bestimmten Bereich schon eine gewisse Erfahrung haben. Da gibt es Vertriebsteams, in denen Verkäufer schon mehrere Jahrzehnte erfolgreich im Vertrieb sind. Ein Trainer, der einfach nur seine Themen und Inhalte durchpeitscht, hat da wenig Chancen, gehört zu werden. Auch wenn die Inhalte noch so gut und angebracht sind, werden die Teilnehmer sich nicht motiviert fühlen etwas zu ändern. Interessant wird ein Training erst, wenn es eine gewisse Relevanz hat. Vergleichen kann man diesen Effekt mit der Schule. Wann lernen Kinder besonders gut? Wenn der Lernstoff eine Relevanz für sie hat. Rechnen mit Geld hat zum Beispiel einen viel höheren Reiz, als einfach nur mit hohlen Zahlen zu hantieren. Chemie wird plötzlich spannend, wenn ich lerne, welche Reaktionen bei der Verbrennung von Benzin im Motor des Porsches von meinem Vater ablaufen. Das was Schüler dann als „Unterricht der Spaß macht“ bezeichnen, ist die Vermittlung von Inhalten mit Relevanz. Jeder Verkäufer fragt sich doch bei einem Verkaufstraining: „Was hat das mit meiner täglichen Verkaufspraxis zu tun?“ und „Wie kann ich das Wissen in meinen Verkaufsgesprächen umsetzen?“. Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg von Verkaufstrainings ist also die Akzeptanz der Maßnahme beim Verkäufer. Natürlich kann man Verkaufstrainings auch einfach „anordnen“, der Erfolg ist jedoch um ein Vielfaches höher, wenn die Vertriebsmitarbeiter den Trainer und das Training akzeptieren. Damit die Akzeptanz von Seiten des Verkäufers möglichst hoch ist, sind wiederum zwei Dinge entscheidend: 1. Die Trainingsinhalte sind relevant und 2. Die Inhalte lassen sich in der Praxis umsetzen.
In der Theorie klappt es immer
 Theoretisch hört sich doch jeder Verkaufstipp und jede Technik gut an. Theoretisch hat die Bahn auch einen Fahrplan und in der Praxis sieht es dann ganz anders aus. Im Verkauf gibt es viele gute Ideen wie Verkäufer noch leichter und noch besser an Kunden kommen und diese überzeugen. Aber eine Idee ist erstmal nichts weiter als ein Rezept. Ob der „Kuchen“ gelingt, muss sich erst noch beweisen. Eine gute Idee erhält im Verkauf erst dann eine Relevanz, wenn sie erfolgreich in der Praxis umgesetzt wurde. Stellen Sie sich mal vor, Sie bekommen ein Kuchenrezept, das noch nie jemand ausprobiert hat. Und ganz ehrlich, die Kundenbeziehungen eines Unternehmens sind zu wertvoll, als dass man diese nur als Testpersonen missbraucht. In guten Verkaufstrainings wird deshalb Wissen vermittelt, das in der Praxis funktioniert. Im besten Fall hat der Verkaufstrainer selbst die nötige Erfahrung und dieses Wissen umgesetzt. Verkaufstrainer, die selbst noch regelmäßig am sogenannten „Point of Sales“, also aktiv im Verkauf sind, haben hier einen klaren Vorteil. Aber auch wenn die Inhalte im Seminar auf Praxistauglichkeit geprüft sind, heißt das noch lange nicht, dass die Verkäufer das Ganze umsetzen. Nicht „das“ es in der Praxis funktioniert ist entscheidend, sondern vor allem das „Wie“. Das „Was“ kann jeder Verkäufer auch einfach irgendwo nachlesen. Der Verkäufer möchte ganz genau wissen, wie er das Erlernte umsetzten soll. Dazu müssen im Seminar möglichst realitätsnahe Situationen durchgespielt werden. Das erreicht man nicht durch „Frontalunterricht“ wie in der Schule. Alle Teilnehmer müssen mit einbezogen werden. Das Seminar ist dann eher ein Workshop als einer trockener Vortrag mit langweiligen Powerpointfolien. Oft ist auch schon ein großer Schatz an Erfahrung und Wissen bei den Teilnehmern vorhanden. Wenn der Verkaufstrainer diese bereits bestehende Kompetenz geschickt in sein Seminar einbaut und aus den sogenannten „alten Hasen“ heraus kitzelt, nehmen alle einen echten Mehrwert für die Praxis mit. Einfach mal wieder ein Verkaufstraining zu machen bringt also nur dann wirklich etwas, wenn es das richtige ist und möglichst viel davon in der Praxis umgesetzt wird. Dann macht das Training auch den Verkäufern Spaß und die Investition macht sich um ein Vielfaches bezahlt.

— Posted on März 30, 2015 at 8:15 am

  • Tobias Ain

    :-)))

  • Tobias Ain

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