Warum die meisten Verkaufstrainings und Verkaufsseminare nichts taugen

In diesem Artikel erfährst du warum die meisten Verkaufstrainings nichts bringen und wie du trotzdem ein besserer Verkäufer wirst.

Tausende wertlose Verkaufstrainings werden jedes Jahr in der ganzen Republik abgehalten. Sind wir doch mal ganz ehrlich, viele Trainings sind doch höchstens als Alibi zu gebrauchen. So nach dem Motto: “Da haben wir mal wieder was für den Vertrieb gemacht”, taugen sie bestenfalls als Beruhigungspille für die verantwortlichen Führungskräfte. Das Verkaufstrainings statt Umsatz zu bringen sogar massenhaft Geld verbrennen hat verschiedenste Gründe.

Die Wissensfalle

Eine der größten Fehlannahmen bei Trainings ist der Glaube, es geht um Wissensvermittlung. Gutes Verkaufstraining hat genauso wenig mit Wissensvermittlung zu tun wie guter Fussball mit der Farbe der Trikots zu tun hat. Leider hält sich hartnäckig das Gerücht, man müsse den Verkäufern nur genügend Verkaufswissen reinprügeln und dann wird das schon klappen mit dem Umsatz. Das Wissen über Verkaufstechnik, Einwandbehandlung oder Preisverhandlung ist wichtig, aber nicht entscheidend. Nicht selten strotzen Seniorverkäufer vor Wissen und bringen trotzdem keine besseren Ergebnisse. Nicht selten hört man von diesen Sätze wie: “Weiß ich alles schon” und “War mal wieder nett das Ganze aufzufrischen”.

Verkäufer die viel wissen sind nicht unbedingt die besten. Wissen nutzt nur dann etwas, wenn es in Können umgewandelt wird. Das der Fußball in den eckigen Kasten, Tor genannt, rein muss ist doch klar, oder? Ich kann noch so viele Bücher über Fußballtheorie lesen, wenn ich Fußball nicht spielen kann, nützt mir das ganze Wissen nichts.

Man sagt landläufig: “Auf die Umsetzung kommt es beim Training an”. Ja, aber wenn Verkaufstechniken nur 1:1 nachgemacht und nachgeplappert werden, ist das Ergebnis noch lange nicht zufrieden stellend. Erst die eigene Erfahrung und Anpassung an die eigene Art und Weise zu verkaufen macht durchschnittliche Verkäufer zu Topverkäufern. Nicht die Umsetzung ist also der Schlüssel, sondern die Anwendung. Das ist ein entscheidender Unterschied. Wer Verkaufstrainings anwendet wird zu einer einzigartigen Persönlichkeit.

Verkaufstrainings greifen oft zu kurz

Hand aufs Herz, wie oft werden in Unternehmen Verkaufstrainings durchschnittlich durchgeführt. Im Durchschnitt wird pro Jahr weniger als 1 Tag Training pro Vertriebsorganisation durchgeführt. Viele machen Verkaufstrainings alle paar Jahre mal. Selbst wenn diese dann mehrere Tage dauern, bringt das soviel wie einmal im Jahr für zwei Stunden Zähne zu putzen.

Gute Trainings können nur funktionieren, wenn sie regelmäßig durchgeführt werden. Verkaufen ist wie ein Muskel, der regelmäßig trainiert werden muss.

Wir haben gesagt Wissen ist nicht der Flaschenhals. Das heißt Verkäufer verstehen meist sehr schnell was zu tun ist und auch warum. Und trotzdem versickert das Wissen und die Trainings, warum? Weil wir Dinge vergessen und Verkaufen etwas mit Gewohnheiten zu tun hat. Eine Gewohnheit ändert man nicht weil man etwas verstanden hat, sondern weil man daran arbeitet, immer und immer wieder.

Häufig werden Verkaufstrainings auch nur mit einer einzigen Methode durchgeführt. In den meisten fällen ist das ein Seminar oder ein Workshop. Damit unser Hirn eine wirkliche Änderung der Verkaufsgewohnheiten zulässt brauchen wir möglichst viele und möglichst unterschiedlichen Reize. Deshalb werden in Zukunft sogenannte Blended Learning Konzepte eine größere Rolle spielen. Hier werden zum Beispiel Workshop, Coaching, Webcoaching und Onlinekurse zu einem Gesamtschulungskonzpt zusammengebracht.

Kein Geld für Verkaufstrainings?

Verantwortliche Betriebswirtschaft heißt natürlich auch verantwortungsbewusst mit Ressourcen des Unternehmens umzugehen, also auch mit den Finanzen. Zu kleine Budgets sind die größten Erfolgsverhinderer bei Verkaufsschulungen. Die Idee ein Verkaufstraining an das Budget anzupassen statt umgekehrt wäre in etwa genauso schlau wie einen Eierkuchen ohne Eier zu backen. Wenn schon Verkaufstraining dann richtig und mit möglichst maximaler Wirkung. Schon seit Jahren lehne ich solche Quicki-1-Tages-Workshops konsequent ab. Nicht, weil ich als Verkaufstrainer keine Aufträge mehr brauche, sondern weil ich am Ende am Erfolg meiner Trainings gemessen werde und den kann ich nur garantieren, wenn ich mit meinen Auftraggebern wirksame Trainingskonzepte entwickeln kann.

Auch im offenen Seminarbereich, also bei öffentlichen Seminaren bei denen Verkäufer unterschiedlichster Branchen sich einfach eine Eintrittskarte kaufen, stelle ich den Trend zu Alibi-Trainings fest. Es gibt eine ganze Menge Verkäufer die glauben, mit einem 1-Tagesseminar sei man ein gemachter Verkäufer. So wie auch bei meinen 1-Tagesseminaren dienen diese meist nur dazu den Trainer besser kennenzulernen. Wer ein solches Seminar besucht muss unbedingt weiter machen um im Training zu bleiben. Nicht umsonst habe ich eine 1-wöchige Verkäuferausbildung, genannt Sales-Week ins Leben gerufen.

Trainings von der Stange taugen nichts

Ich bin regelmäßig entsetzt, wenn ich Trainingskonzepte von Kollegen und vor allem von sogenannten Trainingsinstituten sehe, die Ihre Kunden von der Stange bedienen. Ein Training von der Stange muss nicht schlecht sein, taugt aber bestenfalls zur Grundausbildung von Verkäufern. Genau diese Konzepte sind der Grund, warum das angebotene Verkaufswissen nicht über die “Grundschule des Verkaufs” hinaus geht. Die meisten Verkäufer die ich trainieren darf, sind langjährige Verkaufsprofis und diese wollen kein billiges, wiedergekäutes Wissen, sondern relevante Trainings die sie noch besser machen.

Übrigens spielt auch bei der Konzeption der Trainings der Faktor Zeit eine entscheidende Rolle. Je länger ein Trainer mit einem Unternehmen zusammenarbeitet, desto besser versteht er den individuellen Bedarf und desto wirksamer sind seine Trainings. Ein Training ist somit alles andere als ein statisches und unverrückbaren Konzept. Wo die Reise hingeht weiß man meistens erst, wenn man sich gemeinsam auf die Reise begibt.

— Posted on August 9, 2018 at 11:13 am

  • […] Sie sehen unterscheidet sich eine Messeschulung gar nicht so stark von einer Verkaufsschulung. Deshalb ist es übrigens auch notwendig, dass Sie nicht nur Hostessen als […]

  • >