Die Telefonakquise ist wie ein gutes Verkaufsgespräch im echten Leben – nur, dass dein Gesprächspartner dich weder sehen noch deine Körpersprache wahrnehmen kann. Das macht sie einerseits herausfordernd, andererseits unglaublich spannend. Als Verkaufstrainer weiß ich: Telefonieren ist eine Fähigkeit, die jeder lernen kann, der bereit ist, sich auf ein paar entscheidende Grundprinzipien einzulassen.
In meinem Training erlebe ich immer wieder, wie Verkäufer*innen von einer „Das klappt doch sowieso nicht“-Mentalität zu einem echten Verkaufsprofi wachsen. Dabei sind es oft nur kleine Stellschrauben, die den Unterschied zwischen einem „Kein Interesse“ und einem erfolgreichen Gespräch ausmachen. In diesem Artikel teile ich meine Perspektive und gebe dir frische Ideen, wie du aus jedem Telefonat mehr herausholen kannst – versprochen!
1. Die Macht des Mindsets: Verkaufstraining beginnt im Kopf
Als Verkaufstrainer sehe ich es immer wieder: Viele scheitern schon vor dem ersten Klingeln. Warum? Weil sie sich selbst ausbremsen. Gedanken wie „Der Kunde will bestimmt nichts von mir“ oder „Ich bin doch nur ein Störfaktor“ sind Gift für jedes Gespräch.
Stattdessen empfehle ich, mit einer klaren, positiven Haltung ins Gespräch zu gehen: Du rufst an, um zu helfen. Denn das ist es, was gute Verkäufer tun – sie bieten Lösungen, die den Kunden weiterbringen.
Mein Tipp als Verkaufstrainer:
Mach dir vor jedem Telefonat bewusst, welchen Mehrwert dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet. Schreib dir die wichtigsten Punkte auf und rufe sie dir ins Gedächtnis. Je klarer du selbst überzeugt bist, desto überzeugender wirkst du am Telefon.
2. Vorbereitung: Effizienz statt Perfektion
Ein häufiger Fehler in der Telefonakquise: Sich stundenlang vorzubereiten und dabei in Details zu verlieren. Klar, Vorbereitung ist wichtig, aber sie muss dich ins Tun bringen – nicht lähmen. Konzentriere dich auf die wesentlichen Informationen, die dir helfen, das Gespräch zielgerichtet zu führen.
Quick-Tipps für deine Vorbereitung:
- Relevante Infos finden: Schau auf LinkedIn oder der Unternehmenswebsite, was dein Gesprächspartner gerade beschäftigt. Gibt es aktuelle Projekte oder Herausforderungen?
- Dein Ziel festlegen: Willst du einen Termin, Interesse wecken oder direkt verkaufen? Klare Ziele schaffen Fokus und Sicherheit.
In meinen Trainings üben wir, wie man innerhalb von 5 Minuten die wichtigsten Informationen sammelt und ein Ziel definiert. Denn: Gut vorbereitet zu sein bedeutet nicht, perfekt vorbereitet zu sein.
3. Der Einstieg: Begeistere in den ersten 10 Sekunden
In der Telefonakquise gilt: Der erste Eindruck entscheidet! Was du in den ersten Sekunden sagst, bestimmt, ob der Kunde bleibt oder abschaltet. Standardfloskeln wie „Ich wollte mal fragen, ob Sie Interesse an … haben“ führen fast immer zu Ablehnung. Warum? Weil sie langweilig und austauschbar sind.
Meine Empfehlung als Verkaufstrainer:
- Frag den Kunden etwas, das ihn wirklich interessiert:
Zum Beispiel: „Herr Meier, wie zufrieden sind Sie aktuell mit der Neukundengewinnung in Ihrem Team?“ - Mach ein persönliches Kompliment:
„Ich habe gesehen, dass Sie kürzlich Ihre Produktpalette erweitert haben – spannende Entwicklung!“ - Sei direkt und ehrlich:
„Ich habe eine Idee, wie Sie [eine Herausforderung des Kunden] lösen können – darf ich Ihnen das kurz erklären?“
4. Gesprächsführung: Zuhören ist der Schlüssel zum Erfolg
Viele denken, Telefonakquise bedeutet, den Kunden zu „überreden“. In Wahrheit geht es genau darum nicht. Es geht darum, den Kunden zu verstehen und gemeinsam eine Lösung zu entwickeln.
Mein wichtigster Tipp: Frag mehr, als du redest.
Kunden lieben es, über ihre Herausforderungen zu sprechen – und genau hier findest du die Ansätze, um dein Produkt ins Spiel zu bringen.
Beispiele für gute Fragen:
- „Was ist Ihre größte Herausforderung im Vertrieb aktuell?“
- „Was müsste passieren, damit Sie sagen: ‚Das war ein erfolgreiches Jahr‘?“
5. Mit Einwänden souverän umgehen: Keine Angst vor dem Nein
Einwände wie „Das ist zu teuer“ oder „Wir haben aktuell keinen Bedarf“ sind völlig normal. Was viele Verkäufer nicht wissen: Ein Einwand ist kein Nein. Es ist eine Einladung, mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren.
So gehst du professionell mit Einwänden um:
- Einwände wertschätzen:
„Danke, dass Sie das so offen ansprechen. Das zeigt mir, dass Sie sich ernsthaft mit unserem Angebot auseinandersetzen.“ - Nachfragen:
„Was genau meinen Sie mit ‚zu teuer‘? Im Vergleich zu was?“ - Einwand ins Positive drehen:
„Gerade weil Sie wenig Zeit haben, macht unser Produkt Sinn – es spart Ihnen XY Stunden pro Woche.“
6. Der Abschluss: Trau dich, konkret zu werden
Ein Fehler, den ich oft beobachte: Viele Telefonate enden ohne klaren Abschluss, weil sich der Verkäufer nicht traut, die entscheidende Frage zu stellen. Dabei ist genau das professionell und hilfreich – sowohl für dich als auch für den Kunden.
Beispiele für charmante Abschlussfragen:
- „Soll ich Ihnen die Unterlagen zuschicken, oder wäre ein Gespräch nächste Woche für Sie sinnvoller?“
- „Wollen wir direkt einen Termin vereinbaren, damit wir die Details besprechen können?“
7. Üben, üben, üben – aber clever!
Telefonakquise ist wie Fahrradfahren: Je öfter du übst, desto besser wirst du. Aber Training allein reicht nicht aus – du brauchst Feedback und die Möglichkeit, dich gezielt zu verbessern.
Meine Tools für effektives Training:
- Telefonakquise Onlinekurs
Lerne in deinem Tempo, wie du souverän und professionell telefonierst – von der Vorbereitung bis zum Abschluss. Mit praktischen Übungen und konkreten Leitfäden. - TelesalesCoach
Übe Telefonate mit einem KI-Avatar, der realistische Kundengespräche simuliert. Ob schwierige Einwände oder der perfekte Einstieg – mit dem Avatar kannst du dich ausprobieren und bekommst sofortiges Feedback.
Fazit: So klappt’s mit der Telefonakquise
Telefonakquise ist kein Hexenwerk – sie erfordert die richtige Einstellung, ein paar klare Strategien und regelmäßiges Üben. Als Verkaufstrainer weiß ich: Jeder kann telefonieren lernen, wenn er die richtigen Werkzeuge an der Hand hat.
Wenn du deinen Erfolg am Telefon auf das nächste Level bringen möchtest:
- Schau dir meinen Telefonakquise Onlinekurs an oder
- Teste den TelesalesCoach – die perfekte Möglichkeit, Gespräche sicher und effektiv zu trainieren.
Jetzt bist du dran: Hörer in die Hand und los geht’s! 😊
