Das Ende des “rationalen Verkaufens”
Schon im ersten Semester eines BWL-Studiums, machen Studenten eine interessante Bekanntschaft. Damit sind keineswegs die Kommilitonen gemeint. na gut, die sind vielleicht auch ganz interessant. Vielleicht haben sie sogar Glück und haben einen interessanten Professor.
Die Begegnung die ich meine ist eine, die die meisten Ökonomen nie wieder loslassen wird, es ist die Begegnung mit dem sogenannten “Homo Oeconomicus” .
Im “Gabler Wirtschaftslexikon” wird dieser wie folgt beschrieben:
“Wissenschaftstheorie: Modell eines ausschließlich „wirtschaftlich” denkenden Menschen, das den Analysen der klassischen und neoklassischen Wirtschaftstheorie zugrunde liegt. Entscheidungstheorie: Idealtyp eines Entscheidungsträgers, der zu uneingeschränkt rationalem Verhalten (Rationalprinzip) fähig ist und damit in der Mehrzahl der bislang im Operations Research formulierten Entscheidungsmodelle unterstellt wird. Wirtschaftsethik: Der Homo oeconomicus spielt als Schema für die Analyse wirtschaftsethischer Probleme eine zunehmend wichtigere Rolle.”
“O je”, kann ich da als Verkaufsmensch nur sagen. Tatsächlich wird die Theorie vom rein wirtschaftlich denkenden und damit voll berechenbarem Menschen gelehrt. Entschuldigung, aber das ist absoluter Blödsinn und stimmt mit der Realität überhaupt nicht überein. Wenn dem so wäre, warum werden täglich hunderttausende Angebote in allen möglichen Wirtschaftszweigen geschrieben? Tatsache ist, doch, das die meisten Angebote in die Ablage “P”, wie Papierkorn landen. Gestern traf ich einen Malermeister im Sportstudio, der ganz genervt davon sprach, das heute so viele Angebote geschrieben hat und kaum mit dem Schreiben hinterher kommt. Das Leid eines Handwerkers ist die Flut von Angebotsanfragen. Und wieviele der Angebote werden tatsächlich zu Aufträgen und somit zu Euros und Gewinn? “Angebote muss man ja schreiben, ein notwendiges Übel.”, so bezeichnete es der Malermeister. Keiner macht es gern und bringen tut es sowieso nichts, das ist die Meinung der Mehrheit der Handwerker und in anderen Branchen sieht es wohl ähnlich aus.
Dieses Beispiel zeigt doch, wie falsch die Ansicht vom rein rational, wirtschaftlich denkenden Menschen ist. Der Frust wird groß, wenn man sich alle Mühe gibt, das wirtschaftlichste, das logischste, das beste Angebot zu erstellen und dann? – Außer Spesen nichts gewesen. Um sich gegen die lieben Mitbewerber durchzusetzen wird dann noch logisch und rational erklärt, warum unser Angebot das bessere ist. Unser Angebot ist vielleicht nicht das günstigste, aber es enthält noch Dies und Das und Jenes. Von diesem Standpunkt aus muss der Kunde doch jetzt zuschlagen. Macht er aber nicht, sondern kauft auch noch dieses unwirtschaftliche, faktisch schlechtere Produkt oder Dienstleistung von der Konkurrenz.
Erster Hinweis: vielleicht hat sich die liebe Konkurrenz ja gar nicht an die allseits bewehrte Wirtschaftslehre gehalten. Der Kunde wurde irgendwie anders überzeugt, nicht rational, nicht wirtschaftlich und vielleicht auch nicht logisch.
In Wirklichkeit hat es den “Homo Oeconomicus” wohl nie gegeben. Jedenfalls nicht in der Form wie angenommen. Der Mensch ist keine rational funktionierende Maschine. Als Verkäufer habe ich schon immer behauptet, das der Mensch niemals rationale Kaufentscheidungen trifft, sondern nur zu 100% emotionale Kaufentscheidungen trifft. Und in Wirklichkeit handelt es sich hier nicht nur um eine Behauptung, sondern um eine in tausenden Verkaufsgesprächen gemachte Erfahrung. Und wenn Sie sich mal Topverkäufer genauer anschauen, diese verkaufen immer emotional. Topverkäufer packen und begeistern die Menschen mit den sogenannten Softskills.
Interessanter Weise können viele Topverkäufer ihr Vorgehen beim Kunden gar nicht rational erklären. Sie hören dann so Sätze wie: “Das mache ich einfach so …. Ohne groß nachzudenken.” Und ganz ehrlich, wenn Sie meinen man kann Verkaufsgespräche genauestens vorherplanen und vorhersehen, vergessen Sie es.
In Wirklichkeit, und das haben Hirnwissenschaftler nun endlich auch wissenschaftlich bewiesen und begründet, entscheidet der zuerst und auch am liebsten emotional. Bei Entscheidungen aller Art, springt zu erst ein kleiner Bereich in unserem Stammhirn an, der sogenannten Amygdal. Erst nach der Verarbeitung des Reizes (z. B. “Kauf dieses Produkt”), springen die anderen Areale des Gehirns an, zum Beispiel die für die rationale Bewertung zuständigen Areale im Frontalhirn.
Interessant ist, das die Amygdala für die emotionale Bewertung von Reizen und Informationen zuständig ist. Hier liegt zum Beispiel auch das Angstzentrum oder der Bereich in dem Gefühle wie Sympathie und Freundschaft entstehen.
Wir möchten bestimmt keine Mediziner werden oder Hirnspezialisten. Was können wir also aus den Erkenntnissen der modernen Hirnforschung ableiten? Eines jedenfalls ganz sicher: zumindest die erste Reizverarbeitung bei einer Kaufentscheidung im Gehirn ist emotional. Wie emotional ist Ihr Angebot also als Verkäufer? Spricht Ihr Angebot die Emotionen des Kunden an? “Fühlt” sich Ihr Kunde gut mit Ihrem Angebot?
Ein Angebot muss also zuerst immer emotional und kann auch dann rational sein.
Wenn Sie diese Erkenntnis in Ihrem Verkaufsalltag richtig umsetzen, wird dies zu einen erheblichen Erfolg führen. Vergessen Sie also den “Homo Oeconomicus” und freunden Sie sich lieber mit dem “Homo Sympaticus” an.