Am Ende oder Anfang eines Jahres fragen wir uns gern: Was wird sich ändern nächstes Jahr? Welche Ziele könnte ich mir stecken? Was sollte ich planen? Worauf sollte ich mich fokussieren? Was wird nicht mehr funktionieren?
In diesem Artikel möchte ich dir Antworten und Perspektiven für das neue Jahr geben. Aber Vorsicht es könnte bedeuten, dass du etwas ändern musst. Aber eines sollte dir auch klar sein: das größte Wachstumspotenzial liegt in der Veränderung. Es ist wie beim Fahrradfahren: wer stehen bleibt kippt um.
Also freu dich auf ein paar coole Trends und Ideen für Sales und Leadership.
Planen bringt nichts
Ja, eine steile These diese Überschrift, aber darin steckt eine tiefe Erkenntnis, die mir immer wieder am Jahresanfang bewusst wird. Wer kennt das nicht, am Jahresende gibt es neue Vorsätze und im nächsten Jahr wird endlich alles anders? Und irgendwann stellen wir fest: da war doch was. Gut geplant, vergessen, Ziele weichgespült und auf das kommende Jahr verschoben. Eine wichtige Erkenntnis für mich, wenn es um Ziele und Planung geht ist, dass langfristige Pläne selten gelingen. Dabei sind es übrigens nicht unbedingt Umsatzziele. Wenn diese immer präsent sind, zum Beispiel in Form einer Zielvereinbarung oder bei Vertriebsmeetings immer wieder genannt werden, dann fällt es leichter daran zu arbeiten. Und hier merken wir schon eine große Schwäche von Zielen und Vorsätzen: wir verlieren sie einfach zu schnell aus dem Auge.
Aus diesem Grund mein Tipp: Mache Ziele und Vorsätze unvergesslich sichtbar. Klebe die Vorsätze auf die Klodeckel in der Firma, dein Smartphone oder auf den Frühstücksteller. Nein Spaß, aber sichtbar heißt wirklich nicht aus den Augen verlieren.
Eine zweite Erkenntnis, wenn es um das Planen geht, hat mit den Zeiträumen für unsere Ziele zu tun. Ein Jahresziel gibt uns unbewusst viel zu viel Spielraum das Ganze erstmal zu schieben. Ich persönlich habe festgestellt, dass Ziele sich eher auf 3-Monats-Zeiträume beziehen sollten. Also mach dir doch einfach mal ein paar Ziele für Januar bis März. Du wirst merken, dass du bei kürzeren Intervallen viel schneller in die Umsetzung kommen wirst.
Früher habe ich mir auch vorgenommen: dieses Jahr will ich dies und jenes erreichen. Und am Ende des Jahres war ich dann frustriert. So ein Jahr geht ja auch schnell rum. Mit kürzeren Zielintervallen setzte ich plötzlich viel mehr um.
Sales-Trend Nummer 1: Back to the Telefon
Tatsächlich sind viele Unternehmen und Mitarbeiter all die Videokonferenzen leid. Viele haben keine Lust mehr auf virtuelle Treffen. Bei meinen eigenen Kunden stelle ich fest, wie sehr sich viele nach echten Treffen und Trainings mit Kaffeepausen und Kollegengesprächen sehnen.
Einen Videokonferenz erfordert auch einen gewissen Aufwand. Da muss die Frisur sitzen, das Licht eingestellt werden, die Software eingerichtet, der Ton getestet, die Präsentation hochgeladen und Störfaktoren eliminiert werden.
Wie einfach dagegen den Telefonhörer abzuheben, eine Nummer zu wählen und da ist er schon an meinem Ohr. Das Telefon ist und bleibt das effektivste Vertriebswerkzeug. Jeder, der mit Kunden zu tun hat, sollte ein Profi am Telefon sein. Bei einer Umfrage unter Salesmitarbeitern kam heraus, dass eine der größten Herausforderungen das Telefonat mit Kunden darstellt. Unglaublich aber wahr, viele Verkäufer haben Angst vor dem Telefon. Der Hauptgrund dafür ist Unsicherheit. Unsicherheit bei der Kontaktaufnahme, in der Gesprächsführung, beim Nachfassen von Angeboten, bei der Vorstellung neuer Produkte, beim Erreichen des Entscheiders und vieles mehr.
Die logische Konsequenz sollte doch sein, sich der Sache anzunehmen und an seiner Telefonperformance zu arbeiten. Merke: Je besser du am Telefon bist, desto höher dein Umsatz. Klingt zu einfach? Bei vielen Telefonakquise-Trainings die ich bereits durchgeführt habe konnten wir zweistellige Umsatzzuwächse verzeichnen. Ich erinnere mich gut an einen Kunden, bei dem wir mit gleicher Anzahl Verkäufer den Umsatz von 3,1 Mio auf über 5 Mio gesteigert haben. Vielleicht sollten wir auch mal in eurer Firma ein Telefonakquise-Training machen. Oder du meldest dich wenigsten bei meinen Telefonakquise-Onlinekurs an und wirst zum Telefon-Profi.
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Sales-Trend Nummer 2: "Start digital - close analog"
Die rasanten Veränderungen im Zuge der Digitalisierung von Unternehmensprozessen verstärkt bei vielen die Vorstellung, man bräuchte keinen analogen Verkäufer mehr. Also einen der aus Fleisch und Blut und Emotionen besteht und der gern einen Kaffee trinkt und vielleicht noch ein paar Kekse isst. In Wirklichkeit ist der digitale Salesprozess nicht nur eine Utopie, sondern schlichtweg nicht möglich.
Die Hirnforschung gibt uns mehr und mehr Daten die zeigen wie sehr der Entscheidungsprozess im Verkauf doch von Emotionen anhängig ist und alles andere als rationale Entscheidungen getroffen werden.
Insbesondere bei Dienstleistungen verlassen wir uns eher auf eine gutes Bauchgefühl für unsere Entscheidungen. Wir verschaffen uns vom Dienstleister einen Eindruck und wissen nicht bei aller rationaler Betrachtung seines Angebotes, wie die Ausführung der Dienstleistung letztendlich sein wird.
Als Trainer für Führung und Verkauf bin ich selbst so ein Dienstleister der sozusagen seinen Kunden eine Black Box verkauft. Meine Neukunden wissen nicht wirklich worauf sie sich bei einer Buchung von Tobias Ain einlassen. (sonst würden sie viel schneller mit mir arbeiten wollen :))
Alle meine Kunden reden mit mir bevor sie mich buchen. Keiner klickt auf einen Button "Verkaufstrainer kaufen".
Und doch ist die Digitalisierung ein Segen für uns im Verkauf. Wir finden nämlich unsere Kunden heute viel einfacher als noch vor ein paar Jahren. Dank Businessnetzwerken wie LinkedIn und Xing können wir schnell und einfach potenzielle Kunden und sogar die entsprechenden Ansprechpartner finden. Diese beruflichen "Datingplattformen" sind aber nur der Anfang einer möglichen wunderbaren Kundenbeziehung. Wir starten sozusagen digital und gehen dann in den Analog-Modus über. Sobald wir den potenziellen Kunden ausgemacht haben heißt es zum Hörer greifen oder noch besser ein echtes Treffen ausmachen.
Genau so solltest du bei E-Mail-Anfragen vorgehen. Eine Neukundenanfrage per Mail würde ich immer per Telefonat beantworten. Auch wenn der Kunde einfach nur nach einem Angebot fragt, ruf ihn an. Mit dem Kunden persönlich zu sprechen, stellt gleich eine viel emotionalere Verbindung her und zeigt deinem Gegenüber auch wie wichtig du ihm bist.
Noch ein Tipp für das Telefonieren mit deinen Kunden: probiere es mal, dem Kunden während des Telefonats was auf euer Homepage zu zeigen. Zum Beispiel ein Produktvideo. Mit dieser Methode konnte ein Kunde von mir seine Effizienz bei Neukundentelefonaten enorm steigern. Der Kunde konnte direkt sehen worüber man am Telefon gesprochen hat. Eine gute Methode des hybriden Verkaufs.
Sales-Trend Nummer 3: Vertrauen verkauft
"Anhauen, Umhauen, Abhauen" - Wer kennt diese Devise der Verkäufer aus den Neunzigern noch? Der Kunde wurde eher als Mittel zum Zweck gesehen, notwendiges Übel sozusagen. Einer muss schließlich die Rechnung zahlen.
In den letzten Jahren habe ich zunehmenden Optimierungswahn im Vertrieb gesehen, der dazu führen sollte möglichst viel aus einer Kundenbeziehung rauszuholen. Auf Augenhöhe stand der Kunde höchstens mit einer wackeligen Leiter. Das führte auch dazu, dass Verkäufer häufig das Vertrauen verloren haben. All die Versprechungen die dann nicht gehalten wurden. Übrigens etwas worüber sich viele Kunden aufregen sind großzügige Lieferversprechen von Seiten der Lieferanten. Oft fragen mich Verkäufer was sie tun sollen, wenn es der Firma schwer fällt Lieferzusagen einzuhalten. Meine Antwort: Ehrlich sein. Natürlich bleibt dann die Angst im Nacken, dass der Wettbewerber den Zuschlag bekommt weil dieser angeblich schneller liefert. Merke: Nicht falsche Versprechungen bringen einen Wettbewerbsvorteil, sondern offene Kommunikation. Vertrauen verkauft eben besser.
Eine meiner meist besuchten Kategorien auf meiner Webseite ist "Referenzen". Kunden wollen wissen wie andere Kunden dich finden und wer dir bereits vertraut. Mach dir das zu Nutze und lass deine Kunden für dich sprechen. Testimonials auf Webseiten, in Kundenzeitschriften oder bei Messen sind ein echter Vertrauensbooster. Noch besser ist es sogar, die Kunden dirket zusammenzubringen. Vielleicht kann sich ein Interessent einfach bei einem deiner bestehenden Kunden erkundigen wie er das Produkt einsetzt.
Sales-Trend Nummer 4: No Statussymbole
Der Wunsch der Kunden nach vertrauensvollen Beziehungen mit ihren Lieferanten wird begleitet von dem Wunsch nach echten oder wie man so schön sagt authentischen Geschäftsbeziehungen. Kunden möchten nichts vorgemacht bekommen.
Anders als noch vor einigen Jahren brauchen Verkäufer und Unternehmen keine Statussymbole mehr. Dabei denke ich nicht nur an den dicken Wagen oder die Rolex. Auch der pompöse Messestand ist nicht mehr nötig oder das imposante Firmengebäude.
Das Thema Nachhaltigkeit lässt viele Kunden eher skeptisch werden bei verschwenderischem Luxus.
Ich kenne einige Vorstandsvorsitzende die kleine sparsame Autos fahren und Economy fliegen.
Es bedarf auch keiner großzügigen Geschenke mehr oder irgendwelcher Shows. Persönlich habe ich meist bessere Gespräche über den ganz normalen Tobias, der 5 Hühner hat, auf dem Dorf Trekker fährt und am liebsten Eierlikör kocht. Statussymbole machen eher unnahbar.
Fang gleich an
Zum Schluss noch ein Tipp. Denke mal darüber nach, wie du dir für jeden der 4 Sales-Trends ein paar Ziele stecken kannst. Wie möchtest du an die Planung rangehen? Wie willst du am Telefon besser werden? Welche digitalen Tools willst du nutzen? Wie möchtest du konkret das Vertrauen deiner Kunden in dich verstärken? Und auf welche Statussymbole kannst du in Zukunft gut verzichten?
Ich wünsche dir persönlich viel Erfolg beim Erreichen deiner Ziele und freue mich natürlich, wenn ich dich oder euer Unternehmen dabei als Trainer unterstützen kann.